市场发展战略.docxVIP

市场发展战略 市场发展战略可以概括为密集性发展、一体化发展、多角化发展等三种类型。  1.密集性发展  假如企业现有产品或现有市场尚有潜力可挖，则可选择密集性发展，它可以采用以下三种可能实行的产品——市场发展组合：  （1)市场渗透  就是进一步挖掘市场潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场中去，以扩大销售量。一是设法促使老顾客多购买本企业的现有产品；二是争取现有市场上的潜在顾客购买本企业的产品；三是吸引竞争对手的顾客购买本企业的产品。  （2)市场开发  即为现有产品开拓新市场，扩大目标市场范围。有两种方法：一是在现有销售区域内，查找新的市场。比如一家原以企业事业为主要客户的电脑企业，开头向家庭、个人销售电脑。二是发展新的销售区域。如从城市市场转入农村市场，由国内市场转向国际市场。  （3)产品开发  向现有市场供应新产品或改进的产品，目的是满意现有市场上的不同需求。比如转变产品外观、造型，或赋予新的特色、内容；推出档次不同的产品；发展新的规格、式样等。  2.一体化发展  假如经营单位所在基本行业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑在其市场销售系统的框架中，增加新的业务，采用一体化发展战略。  （1)后向一体化  企业收购或兼并若干原材料供应企业，拥有或掌握其供应系统，实行供产一体化。这样做的原因，一般是由于供应商盈利很高，或发展机会极好，通过一体化争取更多收益；还可避免原材料短缺，成本受制于供应商的危急。  （2)前向一体化  谋求对分销系统甚至用户的掌握权。如收购、兼并批发商、零售商，以增加销售力气来求发展，或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务，如木材企业生产家具、造纸厂经营印刷业务，批发商开办零售商店等。  （3)水平一体化  争取对同类型其他企业的全部权或掌握权，或实行各种形式的联合经营。这样可以扩大生产规模和经营实力；或取长补短，共同利用某些机会。  3.多角化发展  多角化也称多样化、多元化，即向本行业以外发展，扩大业务范围，跨行业经营。当本行业缺乏进一步发展的机会或者其他行业更有吸引力时，可以采用跨行业的多角化经营，以实现新的发展。它主要可采用三种形式。  （1)同心多角化  企业对新市场、新顾客，以原有技术、特长和经验为基础，有计划地增加新的业务。比如，拖拉机厂生产小货车，电视机厂生产各种家用电器。由于是从同一圆心渐渐向外扩展经营范围，没有脱离原来的经营主线，利用发展原有优势，风险较小，简单成功。  （2)水平多角化  针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新的业务。这些技术与企业现有的技术能力没有多大关系。比如，一家原来农用拖拉机的企业，现在又预备生产农药、化肥，实际上，这是企业在技术、生产方面进入一个全新的领域，风险较大。  （3)综合多角化  企业以新的业务，进入新的市场。新业务与企业现有的技术、市场及业务毫无关系。比如，汽车厂同时从事金融、房地产、旅馆等业务。这种做法风险最大。  多角化增长并不意味着企业必需利用一切可乘之机，大力发展新的业务。相反，企业在规划新的发展方向时，必需非常慎重，并结合现有特长和优势加以考虑。