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0742234 07 国贸 2 班 徐梁杰 我所经历的一次成功的谈判 一次购买二手车谈判经历 背景： 我表哥由于工作需要， 当时准备购买一辆二手车， 并看到一则广告推销一辆 已使用 5 年的大众牌 POLO 轿车，销售价格为 55000 元，但表哥想用 40000 元 以下的价格买到二手的大众牌 POLO 轿车。 双方电话联系后约定某一个时间看车并面谈价格，我随表哥一同前往谈判。 谈判地点： 北京西三环的一个二手车交易市场 谈判时间： 电话联系后的第三天上午 9：00～12：00 谈判目标 1、基本目标：以 40000 元左右的价格买大众牌的 Polo 轿车。 2、二级目标：让对方处理车子的一些遗留问题，如车垫子的磨损，车的右 前门有凹痕，司机驾驶座的弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。 3、掩饰目标：让对方承担过户费，以及车轮胎和刹车的更换费用。 买卖双方优劣势分析 我方优势： 1、车子已经行驶了 42000 公里，车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶 10000 公里时需要更换，刹车再行驶 5000 公里时也不得不更换。汽车的自动换 挡处漏油，需要换一个新垫圈。这些问题都可以压低汽车的价格。 2、偶尔看见的广告上有售价 30000 元的情况，而且说车的行驶状况良好。 3、对方急需资金周转。 我方劣势： 1、该型轿车是比较受欢迎的品牌，对方可以抬价。 对方优势： 1、轿车，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。 2、市场上同样条件的小轿车广告售价为 50000 元，但车主声称已行驶的里 程数很低，并且车的状况良好。 3、时间限定以及其他买家的出现，可以给我方带来一定的压力。 对方劣势： 1、由于车已经使用了 5 年，因此不可避免的出现了一些问题，会有些设备 使用的不长久，给我们的压价带来空间。 0742234 07 国贸 2 班 徐梁杰 2、因为急着将旧车卖掉换新车，资金周转压力较大。 谈判过程 1.谈判开始阶段 我方就车的情况根据自己的考察情况做了一个说明，认为车况并不是很理 想，并以此为根据提出让买方降低价格。 但卖方认为车虽然有些小毛病， 但并不关系到驾驶安全等主要问题， 最多降 价 10000 元，并称自己的价格已经具有很高的性价比。 2.谈判的中期阶段 我方以网上查询二手车交易资料作支撑， 告知买方其价格已经高于一般的同 类型二手车的价格，并提出降价 2 万元 卖方心理防线有所松动，但认为我方的报价太低，要求提高价格。 3.最后谈判阶段： 卖方始终不同意降价 2 万元的价格，我方适时运用折中调和策略，一人退一 步，提出卖方降价 15000 元，即我方以 40000 元购买该车， 但要求卖方承担过户 费，及轮胎，刹车更换的费用，我方使用最后通牒策略 ，并暗示我方的购买行 为将及时的缓解对方的资金压力。 达成协议： 卖方最终同意降价 15000 元，双方最终以 40000 元的价格签订了 购车协议，皆大欢喜。 谈判心得 1、让步和妥协必须有附加条件； （比如，在同意价格退让的时候要提前申明过户 费，修理费等，别让自己的妥协让步白白的牺牲，你每让步一次就废一张底牌， 要在让自己的底牌“死得其所” ） 2、针对对方的要求提出自己相对应的要求； 3、等对方把要求全部说完之后再让步，这点很重要，一定要知道对方的底牌之 后再做价格让步； （比如让对方先开价） 4 、即使能当场妥协也要腾出时间去“争取”让对方觉得你