保险话术演练.pptx

1;了解拒绝的本质、以正确(zhèngquè)的心态接受拒绝 在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假 能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练能够熟记10个拒绝处理话术 树立信心、提高展业技能。 ;什么(shén me)是拒绝？;1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以(kěyǐ)保证赔偿吗？ 2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.; 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉(zhíjué)判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。;拒绝处理(chǔlǐ)原则;A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集(shōují)资料，寻找问题;1、诚实与谦虚 2、须有信心(xìnxīn)与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 ;拒绝(jùjué)处理技巧;10;11;12;13;14;15;拒绝(jùjué)的类型;17;18;19; 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正(zhēnzhèng)适合您的。; 保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份(shēn fen)、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。;22;23;24;25;26;27;28;29;30;31;必须事前(shìqián)深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑;结论(jiélùn);客户情况： 阮先生，大学教师，月工资2000元，妻为一国企(ɡuó qǐ)职工，工资约800元/月，小孩2岁 拒绝问题： 1.我很健康，不需要 2.我付不起保费 3.除了保险，谈什么都行 4.和家人商量一下 5.不吉利;客户情况： 李先生，某企业部门主管，月薪8000元，未婚 拒绝问题： 1.我有钱，不需要 2.我的钱都买股票了 3.对保险不感兴趣 4.我很忙，以后再说(zàishuō)吧 5.我的朋友说保险不能买;客户情况： 王小姐，25岁化妆品推销员，业绩良好(liánghǎo)，每月收入3000元左右，客户分布比较广泛，并善于交际. 拒绝问题：1.没结婚，不需要 2.我的钱都买国债了 3.忌讳谈保险 4.我还年轻，等年纪大再说吧 5.保险都是骗人的;客户情况： 李女士，38岁，国营单位办公室职员，企业(qǐyè)效益一直不好， 每月收入1200元左右，孩子上小学6年级，丈夫在某公司工作，月收入2000元 拒绝问题：1. 有社保，不需要 2.付不起保费 3.有朋友在保险公司 4.等加入WTO后再说