保险通关话术.ppt

* 通关话术：个人观察(guānchá)话术示范 自我介绍 --对不起！我们以前不认识。我是新华保险的**，这是我的名片，请多多指教！ 候选人：你有什么事吗？ 真诚赞美 --是这样的，我刚才一直在观察你，我今天对你的印象非常深刻！原因是：…… （例如： 汽车推荐员：“你应付刁难客户的耐性和机智” 学校教师：“你班上的学生所表现出来的教养和礼貌，令人刮目相看” 社团会员：“第一次当这么多人面演讲，你的态度如此从容……” 企业(qǐyè)负责人：“你能把这么大的企业(qǐyè)经营得有声有色，还对古董这么有研究，真是不容易..”） 候选人：谢谢，还好啦！ 运用Magic Question--你从事这样的工作很久了吗？ 候选人：差不多三年了吧。 --这样说来，你一定很喜欢你的工作吧？ 候选人：还可以。 培训(péixùn)概况 课程安排 后续追踪 通关重点 学习心得与目标 第一页，共7页。 * 通关话术：个人观察(guānchá)话术示范 --你会一辈子从事这项工作吗？ --我想简单向你说明一下，由于我的主要工作内容之一是积极寻找优秀人才加入我们的寿险行销团队。像你这样特质的人才，是我们想积极接触的对象。 --因此，我是否可以跟你约个半小时的时间(shíjiān)，彼此进一步了解，同时我会向你介绍一下寿险事业的机会，也许会对我们彼此都有帮助。相信你应该不会排斥这个机会，是吧！你看下星期一下午或是星期二下午，哪个时间(shíjiān)比较方便，你到我们公司来一下，我们谈谈？ 培训(péixùn)概况 课程安排 后续追踪 通关重点 学习心得与目标 第二页，共7页。 通关(tōnɡ ɡuān)话术：讲行业 保险行业起源于欧美，到现在有近三百年历史了。但进入我们国家只有短短十几年的历史。相比较而言，绝对是一个新兴的行业，所以呢，市场不成熟，老百姓对于行业的行销手段颇有微词。但业内人士，看好这个(zhè ge)行业，基于两点：第一，这个(zhè ge)行业的预期成长空间非常巨大，作为一个防守型的行业，我们看一下投保率的概念。 在日本是780%，也就是说一个人会购买7.8张保单，在美国是350%，韩国式223%，作为我们一母同胞的台湾，是225%，比韩国还高两个点，香港是102%，在我们国家最高的地方是上海75%，整过我们国家的投保率是11%，我们青岛是27%。青岛不用跟国外比，就跟上海的75%来比，市场的预期成长空间非常巨大。 培训(péixùn)概况 课程安排 后续追踪 通关重点 学习心得与目标 第三页，共7页。 第二，这个行业的发展速度非常快，作为一个成熟性的行业，在国外平均以每年3%—5%的速度增长。但在我们国家平均每年以37%的速度在增长。如果说中国的经济是一辆快车，保险行业就是特快车。 改革开放33年来，中国的经济平均以9.6%的速度在发展，保险行业37%的速度，也确实(quèshí)是一辆特快车。 所以说，寿险行业是21世纪中国的朝阳行业，也是国际上最后一块大蛋糕，这也是众多外资保险公司争相进入中国市场大门的原因。 通关(tōnɡ ɡuān)话术：讲行业 培训(péixùn)概况 课程安排 后续追踪 通关重点 学习心得与目标 第四页，共7页。 刚才我想您简单介绍(jièshào)了一下保险行业，为什么要先说行业呢？因为择业要先选行业，再选公司，最后选择自己的职位。有很多人工作了十年八年，回头一看，在原地踏步，就与当初选择行业有关。中国有句俗语：女怕嫁错郎，男怕入错行。当然了，中国的女性也是职业女性，选择行业对男女一样重要。 培训(péixùn)概况 课程(kèchéng)安排 后续追踪 通关重点 学习心得与目标 第五页，共7页。 当然，中国政府对商业保险也非常重视，就拿我们所关心的医疗改革来说，国家取消公费医疗已经有17年历史了，老百姓现在觉得看病越来越难，越来越看不起病，但国家为何(wèihé)还要把医疗改革大力地推行下去呢？就是因为国家希望商业保险公司向国外一样承担起更多的医疗开支和费用。为家宝总理去年在人大上有关于金融保险是这样说的：下一步中高收入家庭要逐步通过商业保险公司进一步提高养老和医疗水平解决他的理财问题，低收入家庭特别是广大的农村地区要通过社保逐步解决养老和医疗问题。 通关(tōnɡ ɡuān)话术：讲行业 培训(péixùn)概况 课程安排 后续追踪 通关重点 学习心得与目标 第六页，共7页。 第七页，共7页。 词语：古董 拼音：gǔdǒng 解释：珍贵罕见的古物。元秦简夫《东堂老》第一折：“可早十年光景，把那家缘过活金银珠翠，古董翫器……典尽卖絶，都使得无了也。”《水浒传》第六六回：“四边都掛名人书画，并奇异古董玩器之物。”清黄钧宰《金壶遯墨·姜少汀》：“杭人姜少汀者，贩卖古董於苏州。”