定价模式和策略与营销关系.pptxVIP

定价模式和策略与营销关系;定价？定价有多重要？定价有没有规律？;每一个生产者或企业，在具体定价时都要明确其目标。企业制定营销价格的目标主要有两个：获取利润目标和占有市场目标定价策略属于营销策略的重要组合部分,有效的定价策略能够独立成为一种成功的营销法则;为什么要研究定价策略的十个理由;占领市场目标也有三种具体形式： ----以低价占领市场 (格兰仕)； ----以高价占领市场(芙蓉王、苏烟、黄鹤楼) ； ----以竞争价格占领市场 （凯美锐、本田雅阁）;企业定价目标作用有4种：;定价的三种类型;（1）成本加成定价法（成本加利润）; 其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。 销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。这是成本加成法的关键。 优点：产品价格能保证企业的制造(采购)成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行 缺点：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。 在有些行业，加成部分就是行业的平均利润。所以谁的生产率高，成本低，谁获得的总利润就高，而且可以发起价格战。因此这样下来，价格差异就主要来自产品的差异。 成本导向定价法 ： 总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法 、盈亏平衡定价法 ;（2）互补产品定价法;（3）分割定价法 ;（4）心理定价法;（4） 2、声誉价格定价（特高定价法）;弧形数字策略8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。 据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字??按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。 带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。 ;招徕定价是指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其它商品的销售。这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所采用。 招徕定价运用的较多的是将少数产品价格定得较低，吸引顾客在购买“便宜货”的同时，购 买其他价格比较正常的商品。美国有家“99美分商店”，不仅一般商品以99美分标价，甚至每天还以99美分出售10台彩电，极大地刺激了消费者的购买欲望，商店每天门庭若市。一个月下来，每天按每台99美分出售10台彩电的损失不仅完全补回，企业还有不少的利润。 　　将某种产品的价格定得较低，甚至亏本销售，而将其相关产品的价格定得较高，也属于招徕定价的一种运用。比如，美国柯达公司生产一种性能优越、价格极廉的相机，市场销路很好 。这种相机有一个特点，即只能使用“柯达”胶卷。“堤内损失堤外补”，销售相机损失的利润由高价的柯达胶卷全部予以补偿。 　　在实践中，也有故意定高价以吸引顾客的。珠海九洲城里有种3 000港元一只的打火机，引起人们的兴趣，许多人都想看看这“高贵”的打火机是什么样子。其实，这种高价打火机样子极其平常，虽无人问津，但它边上3元一只的打火机却销路大畅。 　　值得企业注意的是，用于招徕的降价品，应该与低劣、过时商品明显地区别开来。招徕定价的降价品，必须是品种新、质量优的适销产品，而不能是处理品。否则，不仅达不到招徕顾客的目的，反而可能使企业声誉受到影响。 ;（5）次优定价法(Second-best Pricing);(6) 随行就市定价法;（7）价格歧视(Price Discrimination);价格歧视/Price Discrimination;价格歧视/Price Discrimination;价格歧视/Price Discrimination;(8)成套－拆套产品定价;(9)撇脂定价 ;（11）渗透定价法 （成本倒推法）;（12）仿制品定价法;;新加坡：“闻香” ……而上等香的采购过程也很独特，先由客人闻香，然后取一纸自报价格。如果你的报价高得离谱，会被业内人士看不起，报得过低，也有辱主人，没有扎实的专业知识是不敢下单子的。此段香料上市的7天内，不断有专家来闻香