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招 商 加 盟 谈 判 技 巧 及 话 术 精品文档 招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟一 :一问一答摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述 : 什么人 +因为什么原因 +准备在什么时间 +什么地方 +花多少钱 +做什么事情 + 怎么做 ? 成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏 一 些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1] XX 陪同客户到一家医药连锁公司， XX 及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们。 前台 :您好。 客户 :您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台 :你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。 2 分钟后，加盟经理过来了。 加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品 配 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 经理 :你们了解我们加盟政策吗 ? 客户 :不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理 :好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别 的加盟方案 哦， 您看您还有什么疑问没有呢 ? 那我们加盟哪种比较合适呢 ? 每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 哦，那你们有什么优势呢 ? 户理户 客经客 经理 :我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优 势…… 客户 :嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系 吧。 经理 :好的。 10 分钟的介绍和 10 分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后， 这 家企业与这个客户基木就擦肩 I (1J 过了，尽管这家企业给人的一些外在感 觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌。 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 分析 :招商人员介绍了他们的产 .ICI I ，也讲明了招商政策， I 刊述了产 .R， 优势， 石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子 1 ‘么还是失败呢? 关键在十 :该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产 .C7II ，能满足顾客各方面的需 要，但顾 客却只需要其， 1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功 能， I (1J 只是一 股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反 }(1J 让他更加迷茫，选择意向更加 模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解 客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一 方的心， 这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 } 口 i 顾刚才 5 分钟的招商洽谈，我们利用常规的 5W2II 工具进行检测， 石‘石‘获得 了哪些信息 (见表 1)。 由此可以判断， 10 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单 生