销售进攻策略讲义.pptx

百洋集团市场营销思路 ------根据地市场的营销计划与管理销售经理人的职能金三角市场营销的计划与管理 总体战略思考 销售团队管理 销售的计划与管理 客户服务的计划与管理 百洋集团五年战略规划: 立足广西放眼全国，分步骤、划区域架构广西饲料市场新格局。五年成为广西饲料行业第一品牌！三大阶段：第一阶段：稳固基础、修炼内功阶段内部定位、理清思路2021---市场定位、深入拓展2021---第二阶段：主动出击、正面交锋阶段产品创新、确定地位2021---2022---2022---第三阶段：完善布局、收网扩张阶段：战略部署:2021年三大战役：南宁保卫战桂林攻坚战玉林渗透战2021年三大战役：挺进玉林解放贵港杀向湖南2022年三大战役：、、、、每年都要制定三大战役！每个区都要有三大战役！根据地市场------深耕细作与竞争对手相比有优势的地方公司的根据地市场各销售部的根据地市场各区域的根据地市场各销售员的根据地市场根据地市场的操作与管理根据地市场区域内的市场区隔: 根 据 地—保命市场\核心客户群\核心客户标准确定:规模\当量\态度现有核心客户筛选:已有多少?\还需多少?\目标何在?对核心客户的销售策略: 焦点市场—必争之地\关键客户群\ -关键客户的分析: 已有客户群中的关键\潜在客户群中的关键 边缘市场—牵拉对手\根据地市场的产品定位:叫好产品树立企业形象： 品种要精；层次要全 加大可以给用户带来更大价值产品的宣传推广叫座产品抢占效益市场： 品种要多；定位要准 加大高利润产品在客户总销量中的份额叫量产品封杀对手分额： 品种要少；销量要大加大零利润产品的铺货量南宁保卫战（最大的根据地）总销量目标：？吨(？吨猪料)经销商数量总目标：（10吨以上为有效客户）5吨：10吨：20吨：40吨以上：成熟销售人员总数：成熟销售经理数量：成熟销售员数量：成熟服务人员数量：根据地市场的深耕细作：在营销实践中，经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？等等。 何谓通路精耕细作？通路精耕细作是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理。达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控。树立公司产品在通路中的竞争优势。　通路精耕细作的内容： 人员定量：根据经销商的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天须拜访的经销商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化：根据每家经销商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。　一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，在地图上明确标出来，并编号。　一条线：根据分布图，设定业务人员的工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。　三张表：客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。客户资料表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务人员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。定期拜访表。根据了解到的资料及客户的经营情况，进行访前准备与访后分析。　　六定：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务人员的工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。　市场营销操作步骤: 调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制调研与市场细分:市场调研的宏观关注点市场调研的微观关注点市场细分宏观的关注点：市场---养殖总量\猪量\猪饲料量\猪饲料厂量\社会---法律\法规\行业管理\商业化程度…文化---信誉\游戏规则…政府---支持\抑制\宽严…竞争状态---竞争对手量\竞争对手强弱\激烈程度总体任务---纵向、横向的业务发展---。。。。。。微观的关注点：每个客户---现有客户分析:类别\当量\销量\品种\发展潜在客户分析:类别\当量\品种\发展阶段\关键客户---现有关键客户分析关键的目标准客户分析销售员的个人操作:每天、每周、每月的进度影响销售业绩的每件小事 销售工作--无功便是过！以客户为中心的市场营销 操作步骤 调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制制定目标：我是销售人员！我想要！我一定要。。。!我将遵循的法则我的地区我的市场我的任务我的产品我的客户我的地区总体政治、经济、社会状况人文特征文化特点商业传统变