销售谈判技巧培训（PPT页）.pptx

销售谈判技巧;一、销售谈判及原则;当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?;谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 成功的谈判没有所谓的输赢，双方都没有损失，只有比较符合谁的需求和利益;准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子;二、销售员自我准备;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;树立正确“客户观”;突破障碍，培养自信;一个优秀销售人员的故事;三、客户的初步沟通;接待;注意观察顾客询问的语气和神态 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 禁忌立即进行价格商谈;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定房型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的房子”，而不是“我要你买这款房子，我要赚你的钱” ; 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。;“这种房型（面积、位置）卖得最好，现在只有两套了，要是您满意的话建议您就定下来。” “您今天定下来的话，是付现金还是刷卡？” “您要么再比较比较，不定是没法保留房源的，但我们定了又是不能退的，毕竟我们要对所有客户负责和公平。 ——为顾客留下空间和余地;当前市场常态 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探;产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足;顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”??没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率;四、价格谈判全过程;;对行情不了解;1;1;1;听说;认识领导;挑毛病;比较竞争个案;1;; 客户：“房子的价格550万比较高，是不是可以低些啊？现在哪里都是打折的，这样吧，520万怎么样，你去帮我谈，谈下来我就付定金。;了解客户心理价格 ; 此时—业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，还 是不可以。 ;为了能更顺利的成交;物有所值;3、守价精神状态的要求 ; 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便 打折”，坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。 ; 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。 在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。;5、面对客户的杀价，三点大忌：;1时机;1;销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 好的销售是不主动提及折扣的。 1）“不会谈房子的人只会谈价。” 2）“一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 议价不是让步，议价是改变局面。 ;1;1;1;提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 让买主觉得赢得了谈判； ;报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； ;千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受。否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法，客户在后来的过程中会不停要求更多； 对方如试探的价位满足成交价格就认为是成交信号，急功近利的马上答应或戒心解除，等于自动投降或一厢情愿。 ;适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无