销售顾问二手车置换流程培训.pptx

新车展厅销售-置换流程技巧 营销创新及网点培训分部2022-7目录置换业务的价值与开展机遇1置换应对流程与话术2展厅置换动线说明3展厅置换流程图4目录置换业务的价值与开展机遇1置换应对流程与话术2展厅置换动线说明3展厅置换流程图4 置换业务的价值与开展机遇1.1.二手车置换业务开展对新车销售的影响提高置换率 ↑获得更高收入提高新车销售数量 ↑增加新车销售话题与潜客跟踪话题影响获取更多销售策略品牌销售服务提升 ↑提升个人专业度 置换业务的价值与开展机遇2.1.置换业务开展机遇-高保有量市场现况分析1.从2001至2009,中国汽车销量平均增长率为22.9%,是持续高速增长的十年;其中‘02、‘03和‘09 的增长尤为突出;2.2009年后，由于政策的影响导致汽车销量增长率急剧下降；3.国内二手车潜在市场巨大。 置换业务的价值与开展机遇2.2.置换业务开展机遇-时间节点71.2%的车主选择在车辆使用4~5年时更换新车,其中以使用5年最为集中。数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司市场分析1. 随着中国汽车保有量的增长，换购会呈现一个高峰期.量换购成熟期置换业务开展最佳时机新车期置换期时间 置换业务的价值与开展机遇2.3.置换业务开展机遇-逢合时机平缓期2022以后2022~2022成长期2021~2022新购1992~1999 置换业务的价值与开展机遇2.4.置换业务开展机遇-车主选择数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司市场分析调查显示,卖给二手车经营公司是车主处理车辆的首选;4S店置换的方式也受到广大车主的认可.目录置换业务的价值与开展机遇1置换应对流程与话术2展厅置换动线说明3展厅置换流程图4置换应对流程与话术置换业务的宗旨一个漂亮的共同语言“服务一站式,置换更省心”是东风标致诚狮二手车置换业务的宗旨全程无忧话术这句话应该成为朗朗上口“口头语”!置换应对流程与话术置换业务的宗旨二手车置换业务没有个人英雄只有团队作战置换应对流程与话术2.2.销售顾问的重要性销售顾问是影响客户置换决定的第一人客户的选择处理旧车（将旧车卖给）选择新车购买新车二手车经纪人亲戚朋友选择新车处理旧车+购买新车诚狮二手车/龙信二手车置换业务置换应对流程与话术2.3.二手车置换关系图优势:因置换可将价格抬高劣势:想购新车必须付出二手车的损失置换客户优势:可以探知客户二手车讯息与期望价格劣势:客户以购新车为诱因,拉抬二手车价讯息提供协调沟通优势:专业评估能力,提高残质,品牌保修劣势:二手车价格易被哄抬尽可能站在协助置换立场 角色互换评估师销售顾问讯息提供知己知佊百战百胜置换应对流程与话术2.4.对的策略以新领旧以旧援新新旧共战 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务 先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把旧车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务 置换旧车非以旧车创造利润极大化做为唯一思考，创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值客户电话咨询二手车置换应对流程与话术置换应对流程与话术结合置换应对电话咨询-标准流程销售顾问接听电话应对顾客咨询（新车）了解顾客（车辆）信息推荐置换业务（活动）有意向判断顾客置换意向应对顾客咨询（置换）无意向引发顾客感性采购敏感点邀约顾客来店置换应对流程与话术 结合置换应对电话咨询-话术增加顾客来店可能的技巧“张先生，相信您也知道随着各地限购的出台，购买新车已经不是件容易的事了。我们店现推出了一站式的置换服务，很多客户都觉得置换更省心，并非常便捷，既能得到满意的评估结果，又能得到专业的车辆使用建议：相信您也一定需要！您看我给您安排在本周周六上午如何？”销售：使用技巧：增加客人来访的诱因置换应对流程与话术结合置换应对电话咨询-话术交易安心a．卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊。更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?b．通过二手车交易市场交易,又有上当受骗的可能,所以选择标致置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易。手续方便您如果单独处理手中的二手车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们标致置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖二手车一次就给您全办好了,方便快捷。价格合理标致的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最公正的价格。心悦礼品置换标致新车可以有二手车增值或超值礼品赠送........ 置换应对流程与话术介绍置换业务的原则邀约到店: 先生/小姐,您一定要来! 我们正在开展“东风标致旧车原值换，新车0元开回家”的活动，除了享受免费评估外,选择置换还有更多的优惠，