销售新人技巧培训.pptx

初级sales销售技巧培训高层行政主管采购和财务管理层技术部门管理层使用部门管理层使用者技术工程师满足客户需求的销售策略安装实施购买承诺评估比较展会系统设计参观考察技术交流内部酝酿商务活动发现需求电话销售赠品登门拜访测试样机销售的定义 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。 如何理解销售顾客销售员行动 好处 时间信任方便金钱理性：功能、价格、服务…感性：喜欢、体面、偏好...内容电话销售技巧拜访技巧之—电话预约与建立第一印象管理工具介绍（CRM与日常管理工具）典型的电话销售流程Outbound Call开场白探询需求问候In-Bound CallN日程安排确定需求广告、市场Y设定目标推荐产品工作计划成交NY漏斗管理系统跟进订单合格销售线索巩固关系执行Y直邮电话销售流程详细剖析电话销售准备开产白了解需求介绍产品处理异议推进下一步电话跟进处理异议沟通技巧分析准备：你的Home Work明确电话目的（你的目的和客户的目的）明确电话目标（你的目标和客户的目标）为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所须资料的准备态度上做好准备了吗？开场白要素举例问候/自我介绍引出打电话目的相关事项介绍打电话目的确认对方时间可行性转向探询需求开场白/问候：吸引客户注意力什么是需求 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 需 求?? 方 案?探询客户需求如果顾问式电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！你是如何理解上述这句话的？对需求的认识完全客户都有哪些需求这些需求的优先顺序是什么清楚客户的具体需求为什么会有这个需求明确潜在明确证实客户是否认同提问在销售中的作用 了解需求 引导客户 改善沟通 检查理解程度 建立专业形象 提问的技巧与功能 F 开放式无指向提问? ——收集多而广泛的信息?F 开放式有指向提问? ——收集多而指定的信息 F 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳提问的漏斗 1．激励作答2．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料3．用开放式有指 向提问发掘更深5．做笔记/记录4．用关闭式问题 去达到精简要求6.总 结7．保险问题步骤一综合陈述客户的需求（用客户的语言）陈述和客户需求相关的产品特性步骤二连接到这一特性的使用价值步骤三引申到对客户需求而言的利益步骤四重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕步骤五总结产品服务/方案对客户的利益步骤六向客户介绍产品的有效程式 F eature : 产品或解決方法的特点 A dvantage : 這些功能的优点 B enefits : 這些优点帶來的利益 E vidence： 事例证明 FABETMS Information OHP-1PresentationFAB产品特征功能/优点好处练习：相关产品FAB及如何介绍发现购买信号客户非常仔细地询问细节客户不断认同你的时候当你解决客户的一个疑问或异议时客户表示出浓厚兴趣的时候要求定单总结客户购买后的好处(可选)做最后确认(可选)建议下一步行动确认是否接受常用语为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？哪种付款方式对您来讲最适合？如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？要求订单/达成协议客户可能的承诺购买、正式下订单接受样品 拍发电传或电报来正式下订单寄来支票接受产品宣传材料亲自到公司或陈列室来拜访回电话写明需要了解的详细情况同意约见销售人员促成的技巧（一）假设成交“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”物以稀为贵“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧”二择一法“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”手续简单“陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…”美景描述”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码是…“最后一个问题“陈先生，价格是不是您