置业顾问_房产经纪人培训.pptxVIP

置业顾问 培训;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;第一部分：心态篇;一、正确认识“销售”这一职业;二、成功置业顾问的必须知道的“3”;二、成功置业顾问的必须知道的“3”;二、成功置业顾问的必须知道的“3”;二、成功置业顾问的必须知道的“3”;三、树立正确“客户观”;销售的“座右铭”——四重境界;第二部分：技巧篇;2-1：解除异议技巧; 从接近客户、挖掘客户需求、塑造产品价值、竞争对手分析、 成交到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异 议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异 议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。 ;解除异议阶段;什么是客户异议;异议可以分为两类 实际异议（真实异议）。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议（假异议）。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。;不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。;有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。;任何客户都会觉得价格贵！尤其凯泽.翡翠城的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。;有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。;正确的认识异议;处理异议的原则;事前做好准备 ;选择恰当的时机;争辩是销售的第一大忌;销售人员要给客户留面子;客户异议处理技巧;一、忽视法;⊙情景模拟;二 补偿法;⊙情景模拟;三 太极法;太极法应用实例;⊙情景模拟;四 询问法;四 询问法;⊙情景模拟;五 间接否认法－－是的......如果法;两种说法的比较;⊙情景模拟;六 直接反驳法;⊙情景模拟;七种常见客户异议及处理;1 价格太贵了;附件--关于11种价格异议处理方法;; 8．了解客户对商品的价值评估 　　话术：“您觉得值多少?”让客户告诉你他对该产品的价值评估，知道了客户的价值标志，自然好回答了。 9．价格重要还是价值重要，塑造产品价值，来提??产品价格含量 话术：“您说价钱比较重要还是价值比较重要?”客户在回答这个问题时，通常会出现两种答案：一价值重要，那问题就迎刃而解了；二同样重要，是的，价格和价值是互相依存，相互保证的，价格低的品质不好的产品，你敢买吗? 10．是否只在乎价钱的高低 　　话术：“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关心其他因素吗?比如质量。” 11．对比的对象 　　话术：“您所说的价格太高，请问是和哪个项目比?” 这时候顾客如果说某某楼盘的同类房子的价格低的时候，销售人员就会告诉他，那个楼盘的价格构成，景观 品质 配套等不如我们的地方。自然说的是有理有据，让人信服。;1、顾客提的问题你都回答不了，怎么办？ ;2、顾客冷冷的说：我随便看看;3、考虑考虑不急决策;认同顾客的8个经典话术 ;【学员分享】：让积极的置业顾问分享解除异议成功和失败的经验 【实战演练】：二人一小组，训练异议解决方法？ 【学员讨论】：客户对我们的项目有哪些异议？ ;2-2：价格谈判技巧;先看看一般议价的过程;客户为什么要杀价;我们为什么要守价？;为什么要强调守价？;守价说辞最终达到的目的;客户常用杀价招术;杀价 应对策略;听说;杀价 应对策略;杀价 应对策略;比较竞争个案;守价的方法;守价的方法;错误的守议价的方法;守价的角色扮演;守价的注意事项;;谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。置业顾问在政策不清的情况下，要及时询问秘书台，由经理做出决定。 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应;如何 放 价？;如何 放 价？;如何 放 价？;如何 放 价？;如何 放 价？;如何 放 价？;如何 放 价？;放 价注意事项;练习: 【学员分享】：让某个置业顾问分享降价给公司带来的经济损失或不 成交的案例 【实战演练】：二人一小组，分组对练客户要求打折锁定客户成交方 法 【学员讨论】：当价格不能接受时,你如何处理? 【学员讨论】：你会如何应对客户的连续问价?;二、价格谈判注意事项（1）;价格谈判注意事项（2）;价格谈判注意事项（2）;价格谈判注意事项（3）;技巧：;练习：各项目的核心价值简单描述 ;◎ 客：“请问银华广场有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销