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应收帐款的管理 发票处理 销售与收款循环 合同管理 发货单处理 发字管理 应收帐款分析 如何防止呆帐、死帐发生 有问题退款处理 客诉处理 售后效劳 学习文档 销售与收款流程图 合同 资信控制 发货单 仓库 运输 财务 发票 客户 业务员 学习文档 客户投诉处理 客 户 客 诉 发 生 法 务 单 位 仓 储 医 学 单 位 质 检 单 位 营 业 单 位 了 解 情 况 责 任 判 定 通 知 客 户 记 录 退换货 或折让 通 知 仓 库 理 赔 核审 理货 换货 品质 问题 责 任 判 定 公 司 责 任 会 签 处 理 意 见 是 否 学习文档 开具发票申请单 上二级主管批准 财务开具发票 商务经理签收 催收货款 发票管理 学习文档 应收帐款帐龄分析表 责任中心： 大区 办事处 单位：人民币千元 年 月 日 学习文档 假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,那么平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上局部提成,100%完成任务提成1500元,那么平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%) 奖金方案的制订 怎样计算提成比例 +20% +20% +20% -20% -20% -20% 平均任务 实际任务分配 本例中100%以内完成提成比例实为:3.6%*20%=0.7% 学习文档 奖惩方案的制订 怎样计算提成 假设某MSR全年任务120万,80%以上局部提成,提成比例如下: 任务完成% 100% 120% 120% 提成比例% 5% 3% 2% 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 % 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142 提成(元) 718.2 852.6 0 0 3397.2 0 120 981 2956.2 5505.2 3465.6 6984 24480 80% Y 100% 提成(C0/第n月=(当月完成百分率(Y)-80%)*当月任务(T)*5%-(n-1)月累计提成 100%Y 120% C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累计提成 Y120% C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累计提成 学习文档 怎样合理使用奖惩方案的突破口 从怎样计算提成比例举例中可看出 提成比例实力为：任务% 100% 100% B/A 提成% 0.72% 从怎样计算提成举例可看出提成比例实力为: 任务完成% 100% 120% 120% 提成比例% 1 3 2 只有尽可能多地超额完成任务,才能真正多拿提成 由于采用累进制,任何一个月少拿的提成都可在12月份补回 结论: 零风险--只要持续努力就可得到回报 不到全年结束绝对不要放弃! 奖惩方案的制订 学习文档 认真选择经销商 严格通路管理 资信控制 谨慎商业调贸 调换货控制与发票管理同步进行 定期三方对帐 如何防止呆帐发生 学习文档 一次性鼓励回款 逐步归零法 法律程序 让利冲销 货物平帐 有问题货款处理方法 学习文档 商务谈判的定义与原那么 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影