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如何成为一名优秀的「养老规划师」 这个话题放在 5 年前略显尴尬，但放在养老院如雨后春 笋般出现的今天，其重要性不言而喻。不要指望这篇文章能 解决所有营销问题，但对于营销团队建设有借鉴意义，拙文 一篇，供大家交流。老人（子女） 、政府与企业的博弈 ?从养 老服务使用者的角度来说，家庭养老功能弱化，养老问题被 迫向社会外延，传统的家庭养老模式瞬间崩塌，猝不及防， 父母养老的问题不知所措，找保姆不放心，送低端养老机构 更不放心， 医疗问题更是无法解决， “8421 ”家庭结构的养老 问题，使得子女和老人都身心疲惫。从政府政策角度来说， 养老行业是典型的政策引导型行业， 国家除了解决保障型“三 无”、“五保”老人的养老问题，社会化养老问题对政府来说是 巨大的包袱，除了 4 万亿的养老金亏空外，再看看政府经营 的 2 万多家养老机构就明白了。 所以，不管是在机构数量上， 还是机构质量上都有巨大的市场提升空间，为了吸引资本市 场关注养老产业，政府现阶段不断释放政策红利，鼓励大家 积极参与社会化养老服务体系的构建，政府好抽身，安静地 做 “监管者”。从服务的提供者，企业的角度来说，客户有痛 点，市场就有需求，有需求没有供给，或者供给弱，就是商 机。挣老人的钱没有不好的，现在社会上好像形成了挣老人 的就是大逆不道，这是一个很不好的现象，没市场的参与， 就不会引入竞争机制，没有竞争也就不会有好的产品和合适 的价格，最终老人还是没有得到优质的服务产品。如果企业 不赚钱，不可持续，如何让服务人员有积极性地开展为老服 务，如果企业不赚钱，倒闭了，谁来服务老人，留给子女还 是给政府？从现在来看都不靠谱，社会化养老服务将成为未 来主流模式。背景说完了，回到营销和入住率的问题上。入 住率是影响养老院盈利的重要因素，也是关系养老院现金流 是否持续稳定的关键环节。养老院入住率低的原因有养老项 目产品定位不清晰、营销不得法、销售不给力、老人留不住 等，从养老院营销的对象来说，针对不同的对象如何开展营 销策略，首先要弄清楚养老服务的使用者，决策者，支付者 和评价者之间的关系。 你知道养老机构 UDPV 营销理论吗？ 即：使用者 user ，决策者 decision makers ，支付者 payers ， 评价者 valuatorUDPV 营销理论的内在逻辑很有意思，四者 可能是同一个体，也可能三位一体，两位一体，甚至四位不 一体，比如养老服务的使用者肯定是老人自己，但是决策老 人是否入住养老院的， 或许是大儿媳妇， 或者最小的儿子 （俗 话说中国老人最听“老小”的话），支付者有可能就变成老大、 老二、老三共同承担，评价者可能是老人自己，也可能是其 子女，更或许是看望老人的老同事、老战友、老部下等等。 这种情况下我们目标营销对象就无法聚焦到某一主体上，需 要在策略上有所不同。老人入住养老院谁决策？根据厚朴养 老几十个养老项目的操作经营，入住养老院的决策模式，根 据年龄群体、 身体状况及家庭结构等是有差异的。 50 后尤其 是 60 后， 能够自己决定是否入住养老院； 而 50 年代之前的 老年群体，大部分不具有选择的主动性。身体自理的老人， 主动性强于失能、 半失能老人。 家中 3-4 个孩子的， 与 1 个、 2 个孩子的又有不同。老人是决策者时，根据我们以往的床 位销售发现， 从年龄维度， 大多数是 50 后尤其是 60 后的老 人；从身体健康角度，大多数是自理老人；从职业角度，我 称之为“三高人群”即：高知、高干、高管这类老人；从子女 个数角度，大多数只有一个子女，而且子女很可能在省会、 北上广深杭，甚至国外，或者因工作原因不