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现代推销学总结 现代推销学总结 推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念， 推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念， 或购买商品和服务。 或购买商品和服务。 市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传 市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传 递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循 （需求第一、互利互惠、 推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循 （需求第一、互利互惠、 诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的 诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的 信心。 信心。 推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。 推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。 推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、 推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、 推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员。 推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员。 推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、 推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、 推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、 推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、 快捷的应变能力、高超的处理异议的能力 快捷的应变能力、高超的处理异议的能力 推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节 推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节 推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之 推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之 间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。 间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。 推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问 推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问 题导向型 题导向型 推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 整体产品：是指能提供给顾客 （市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西。 整体产品：是指能提供给顾客 （市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西。 产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。 产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。 产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性。 产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性。 推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者 推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者 顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型 顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型 推销基本三要素：推销员、推销品、顾客 推销基本三要素：推销员、推销品、顾客 推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各 推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各 种消息、情报、数据、资料和知识的总称。 种消息、情报、数据、资料和知识的总称。 推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效