销售人员宝典如何做大单.pptxVIP

1/30/2020;1/30/2020;2.如何找大老板 我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。 然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？ 再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。 ;1/30/2020;4. 大老板关心什么？ 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。 ;5.大老板的人际关系,心理状态分析 他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。 ;6.和大老板接触的话术 1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的? 2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展? 这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！ ;1/30/2020;;;B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他 们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们 不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。 原 则:不要谈需要，而要让他发现需要， 保费是谈话的重要话题。 ;C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完, 不知道如何去花。 原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈???钱,谈花 钱,谈处理钱。 如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业 家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一 定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有 一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公 司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万 元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我 想贵公司一定会考虑是吗? ;想成为一名推销高手,必须要经过以下训练 蕊------潜意识的探索,发挥最高的想象力 A.想为什么 B.想有哪些 C.想如何做;推 销 比 较;怎样客户介绍客户;转介绍为成功销售之母 ----拓展社交圈,要求转介绍 漫无目的地找准客户, 费时费力又得不偿失. 转介绍实为成功销售之母, 透过朋友或客户转介绍, 一开始即过滤掉没兴趣 有没预算的准客户 缩短客户开发的时间;转介绍五大要领 1.拓展你的交际圈 2.开口要求转介绍 3.后续追踪将准客户变客户 4.转介绍的阻碍 5.转介绍五大拒绝处理步骤;转介绍五大拒绝处理步骤 一.同意客户的立场 二.请客户进一步谈谈转介绍 三.以循序渐进方式灌输转介绍观念 四.与客户达成转介绍共识 五.客户持续抗拒,放弃转介绍; 成功转介绍 ----业绩蒸蒸日上 主管除了了解伙伴脱落的主要原因外, 若要提高伙伴的业绩, 必须正视转介绍问题; 明白传统转介绍的意义, 方能解决被拒绝的问题; 而掌握目标市场及转介绍的先决条件 业绩可望有蒸蒸日上的表现.;成功转介绍的要领 1.转介绍VS.DM行销 2.明白传统转介绍的意义 3.要求转介绍的先决条件 4.改变转介绍的问法 5.找寻百分之百的准客户 ;走组织发展的道路;增员,走组织发展的道路!;在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人: 1.第三等成功的人-----永远都是行销人员. 2.第二等成功的人-----靠增员做出业绩的人. 3.第一等成功的人-----靠组织的人 小成功靠自己,大成就靠全体. 有组织做大生意,无组织唱独角戏. 一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮 持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起,使 自己成为第一等成功的人. ;增员捆扰调查排行榜;走组织发展; 发展组织的效益 1.高收入 2.终身