日本商人的谈判风格.pptx

—第九章第六小组4321日本商人的谈判风格 日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人日本商人1开始1.具有强烈的群体意识，集体决策。 2.信任是合作成功的重要媒介3.讲究礼仪，爱好面子4.耐心是谈判成功的保证4321美国商人的谈判风格 日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人美国商人2开始1.自信心强 ，自我感觉良好2.讲究实际，注重利益3.热情坦率，性格外向4.耐心是谈判成功的保证5.注重时间效率4321俄罗斯商人的谈判风格 日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人俄罗斯商人3开始1.固守传统，缺乏灵活性2.对技术细节感兴趣3.善于在价格上讨价还价4.易货贸易4321德国商人的谈判风格 日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人德国商人4开始1.精准，注重质量、注重标准2.讲效率，“马上解决”3.注重合同，守信用4.谈判前的准备充分德国人喜欢?“4”?；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。 6785法国商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。法国商人5开始1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情 2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系3.坚持用法语谈判4.法国人重视维护别人的面子5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题 6.法国人严格区分工作时间与休息时间5786英国商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人英国商人6开始1.不轻易与对方建立个人关系 2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人 3.保守、传统、深层次的等级观念 4.谈判时应安排登记或地位相同的人参加5.松松垮垮、谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行6.谈判中常常采取不允许讨价还价的态度5678意大利商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人意大利商人7开始1.性格外向、情绪多变、手势很多?谈判时，可以多用 副语言、肢体语言 2.崇尚时髦，讲究住所、衣着? 与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排 3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢 4.有节约的习惯、宁愿少花钱 5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重；?埃及人讨价还价的意念强 6785阿拉伯商人的谈判风格 法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人阿拉伯商人8开始1.重视感情与朋友的关系2.时间观念淡薄，不急于决策3.不喜欢冲突与激烈对抗4.中间人位置十分重要910犹太商人的谈判风格 犹太商人拉丁美洲商人犹太商人9开始1.商业意识敏感，谈判手段灵活2.善于谋划谈判，出奇制胜3.注重信息收集，为我所用4.严格遵守合约，精于讨价还价910拉丁美洲商人的谈判风格 犹太商人拉丁美洲商人拉丁美洲商人10开始1.注重私交，朋友关系重于一切2.谈判进程缓慢，决策时间长3.文化习俗比较多4.在理解与尊重前提下与拉美人做生意我们小组侧重讲日本商人的谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。接下来我们分几点来说明日本人喜欢“投石问路”。 “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。 日本式的“巨大牺牲”是虚假的。具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力 量大”，是日本人一种谈判习惯。日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 日本人的表面和实际之差。 日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。 不