工业品渠道管理.pptx

工业品渠道(qúdào)管理;07年以来本课程部分(bù fen)内训客户; 陆和平 工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。 《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》《中国安防》等数家(shù jiā)杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇,有30万字。 ;课程内容;;囚徒(qiútú)的困境; 两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供同样一笔交易： 如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判处10年监禁，而你可以马上获得自由； 如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年监禁，而他则可以马上获释。 但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人(měi rén)将得到5年的监禁。 ;这个问题可以总结为： 你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁(jiānjìn)，你可以马上自由； 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10年监禁(jiānjìn)； 你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁(jiānjìn)； 你承认他承认： 每人5年的监禁(jiānjìn)。 ; ;;请说出厂家需要渠道销售(xiāoshòu)的三个理由;渠道(qúdào)、物流、资金 ; 请说出经销商需要(xūyào)厂家的三个理由; 利润(lìrùn)、现金流、人气;厂商(chǎngshāng)双赢 ;第一讲：渠道如何(rúhé)规划; ; 这世界(shìjiè)上有三种类型的公司; 你希望(xīwàng)做哪一类呢？;;;; 这些渠道模式，有什么(shén me)优点，有什么(shén me)劣势呢？;;;决定渠道模式(móshì)的六个因素;决定(juédìng)渠道的因素;分类;决定渠道(qúdào)的因素;分类;案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式 击中联想(liánxiǎng)软肋 ;制定(zhìdìng)策略 — SWOT分析法;举例(jǔ lì)：;市场机会(Opportunity) ①进军零售市场带来发展机会 市场威胁(Threats) ①联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户(kè hù)的直销。 ②未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。 ③惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。 DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道。;评价渠道方案(fāng àn)三原则;案例(àn lì);销量(xiāo liànɡ) ;;案例:卡特彼勒和小松-渠道(qúdào)规划思路;本讲要点(yàodiǎn);第二(dì èr)讲：经销商的选择; 请各位考虑：你在选择(xuǎnzé)经销商时主要从拿几个方面来考虑？;选择(xuǎnzé)经销商的四个基本思路;;寻找经销商的一些(yīxiē)方法;;;;;;;;;;; 问题(wèntí)：六个标准哪个最重要？ ;合作(hézuò)愿望;项目;项目;案例:大区(dà qū)经理李东的痛苦选择;本讲要点(yàodiǎn);第三(dì sān)讲：经销商谈判和签约;第六十三页，共178页。;招商谈判中与经销商的典型(diǎnxíng)对话;谈判(tánpàn)前的准备;博声电子产品的特性(tèxìng)、优势和利益表;;需求效益(xiàoyì)问题（N）;需求(xūqiú)效益问题（N）;需求效益(xiàoyì)问题（N）;需求效益(xiàoyì)问题（N）;S-现状(xiànzhuàng);S-现状(xiànzhuàng);S-现状(xiànzhuàng); 如何(rúhé)策划;设计(shèjì)你的背景问题;设计你的难点(nádiǎn)问题;设计你的暗示(ànshì)问题;设计(shèjì)你的需求效益问题;序号; 请你写某产品(chǎnpǐn)的特点、优势和利益（FAB）;什么是FAB销售(xiāoshòu)模式？;猫和鱼的故