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新 营 销 —营销实战与营销创新 主讲：张利 对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 ——彼得 .德鲁克关于学习的思考学什么? 学规律，找感觉怎么学? 跳出行业，实践，案例 战胜不复!有利润不等于盈利能力,有了盈利能力一定会有利润! 心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！ ——《大学》曾子生而知之者,上也学而知之者,次也困而学之,又其次也困而不学,民斯为下矣 孔子或生而知之,或学而知之,或困而知之,及其知之,一也. 荀子 关于学习的思考 学习方法 信息吸收 听 5%听和读 20%演示 30%讨论 50%互动 70%教给他人 90%营销实战与营销创新现代营销的本质企业战略营销战略营销策略 现代营销的本质价值性竞争性系统性创新性问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 两种经营思想的修正关于利润关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. 乔治.默克赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？ 重要概念资产收益率=利润率*周转率 经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三 利润与份额利润 份额高必以下为基，贵必以贱为本！ —老子利润与份额的关系追求份额 细分市场第一 区域市场第一大=强? “隐形冠军”法因数控 法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普()结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.另外,获得了在中国的唯一代理权.同时成为法因数控的国际分销商. 隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年销售收入4亿美元,战全世界工业电脑的17.8%.丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%.营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗? 满意度与忠诚度 圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣. 韩非子.奸劫弑臣问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！营销解决的三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 市场营销的最高目标 争夺市场，争夺顾客，在细分或区域市场阻止对手强占市场份额，确保企业在绝对的市场竞争环境中迅速成长，维持这种快速成长的速度，是企业赖以长期生存和发展的秘密。事实告诉我们，企业的生命力在于成长之中。不能持续成长的企业，其瓦解组织的力量就会在内部滋生和蔓延，就是组织的传染病，如：普遍的情绪低落、软抵抗、冲突不断和人才流失等。 企业成长的动力企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。员工感受不到竞争的威胁，体验不到经营者的责任和压力，很容易满足现有的销量和市场。所以必须把外部的市场的压力传递到内部，就是我们常说的“忧患意识”。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。 ——《孟子.告子篇》 现代营销的本质价值性竞争性系统性创新性解决问题的功能价值=购买代价什么是顾客价值？功能 代价 价值功能 代价 价值水面以上价格时 间精 力体 力风 险机会成本水面以下购买代价之冰山 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲