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化妆品的销售流程及拒绝话术 一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？ 用自己的观念来影响别人的头脑， 达到你所希望的目的。 （一 件商品产生利润的整个过程叫销售） 销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。 很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业 呢？ 销售是报酬率最高的艰难工作。 销售也是报酬率最低的轻松的工作。 为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之 在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工 作成败比销售更取决于自己的进取心。 二、销售前的准备： a 、内在的 b 、备品的 c 、外在的。 1、心态的准备 3 个确信： a 、确信自己 b 、确信产品 c 、确信公司 经济腾飞的时代，销售创造财富，面对顾客总有恐惧感。 出去拜访顾客有压力，在店不出去费用大也有压力，所以只 能面对压力。 2 、技术的准备 A 、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分 化 B 、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩 手法 C 、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣 誉成就、未来展望、 D 、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性 E 、售前、 售中、 售后服务： 海尔之所以领先， 服务优质化， 人性化 3 、顾客情报的准备 顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定 权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。 4 、销售配备品： 公司的产品彩页、 知识手册、 预计销售的产品 （知己知彼）、 试用装（好产品才有试用装，让他放心使用） 、皮肤测试仪 （让高科技说话）、化装箱（专业的销售队伍） 、顾客管理卡 （被重视感）、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、 洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。 5 、形象的准备： A 、靓丽的装容、 时尚大方的发型及颜色、 服装要得体大方、 鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑 从容（笑口常开万福来） 三、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术 接近 讲解 示范 销售（促成） 服务 引导顾客接受示范的话术： a 、 用品牌化妆品： 话术：你用的产品档次挺高的呢，你感觉怎么样？还行，看 上去还是缺水，你经常用好产品，我想不用我说产品如何， 你只要一经尝试你自然就知道了。 b 、 随时换产品的人： 话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮 肤改善了吗？不好，没有变化，钱没少花，就是没买到适合 你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了， 适合你的是最好的。 c 、 没用过护理品的人： 话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己 轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，深层清洁的产 品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康白皙。 d 、 皮肤好的人： 话术：皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住 好时光，等皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。 e 、 找出赞美点、拉近关系： 话术：真实不夸张。 f 、 找出皮肤的毛病， g 、 为销售做铺垫： 话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有 些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子 不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外 界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净， 所以一定要用深层卸妆乳， 完美的肌肤， 来自完美的洁皮肤。 j 、周护的重要性：从家庭、孩子、自爱、自信 话术：年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面 堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样， 吸收少。 h 、 日护保养： 话术：周护一周一次，改善生活，日护像一日三餐，人一顿 不吃饿得慌，何况皮肤，韩国女人皮肤