新人班——公司和渠道.pptxVIP

走进新华，走进续期北京分公司保费部自我介绍 孙 理1999年-2000年，新华营业总部一线网点2000年6月至今，曾就职于保费部后援室、督导训练室， 现就职培训室经理并兼任收费区区经理职务主要工作职责：负责保费部内外勤员工的培训工作。个险续期管理工作，包括指标的追踪、人员的引进，队伍的管理等这是个什么样的渠道、平台1这是个什么样的部门、工作2我们如何去做3内容提要 综 述新华续收渠道经过几年发展，规模快速增长，绩效稳步提升，2010年续收保费规模将突破350亿，占公司整体业务近四成，加快续收“服务经营模式”实施，可以形成公司新的业务增长点，完善公司现有客户服务系统， 符合公司“ 提升、超越 ”的发展战略。领导寄语新华人寿董事长兼新华资产董事长 康典 中国国际信托投资公司处长 农村信托投资公司副总经理 中国包装总公司副总经理 香港粤海企业（集团）公司董事副总经理 粤海金融控股董事长兼总经理 粤海证券董事长 时瑞投资管理有限公司主席兼行政总裁深发展监事会主席续收渠道潜藏巨大价值——是宝藏！------引自康典董事长在2010年续收渠道工作会议上的讲话领导寄语未来几年续收任务依然重，能否保持经营指标水平；与同业相比有较大差距，客户资源刚起步，要走的路很长（同业公司新单中续收渠道贡献占比在50——60%，今年如完成5亿占比仅达5%）；公司对续收寄予更多希望，下一步将客户服务的前端纳入续收，给业务创造接触客户的机会，提升公司服务品牌、续收指标稳步提升、新单销售快速增长，能否做好，队伍面临考验——走在行业前列，市场领先。--------引自黄萍副总裁在2010年续收渠道工作会议上的讲话　2010年上半年续收渠道实现新单标保2.33亿，续收渠道直接服务的客户量约为300万，平均每百名老客户只有2名客户实现再开发，尚有98%的客户未开发，具有巨大的客户经营潜力。机构间低、中、高的客户再开发比例仅为1％、2％、3％。客户再开发比例系统平均仅为2％ 优势一： 期缴规模优势 近几年，公司注重业务结构调整，新单期缴规模呈现快速增长态势，09年期缴占比40％，其中个险期缴达到95.6%，期缴规模增大，存续客户量急剧增加。个险新单保费结构图新单保费结构图单位：亿优势二：银代期缴优势　新华银代期缴业务近几年增速迅猛，期缴规模曾占据整个行业银代市场的半壁江山，成为行业新亮点，当前发展势头良好，银续客户量大质优。单位：亿银代保费结构图5%4%2%优势三：续期滚动优势市场规模排名第三 2010年上半年全系统续期保费规模位于市场第三名，实现了173.3亿的保费收入，计划完成率49.5%，计划完成进度104％ 。同业规模对比图优势三：续期滚动优势关键绩效稳中有升　　　　2010年上半年续收关键绩效指标稳中有升。全系统个险13个月继续率85.1％，银代13个月继续率95.1％，个险关键绩效处于市场第三名，银代13个月继续率行业领先。2010上半年同业绩效对比图同期绩效对比图优势四：客户潜力优势 续收渠道目前直接管理客户846万，其中近九成客户仅拥有一张新华保单，具有极大开发潜力。续期渠道直管客户分布图优势五：队伍发展前景好强兵扩军取得实效　 2010年上半年全系统续收外勤队伍达到10356人，全系统活动率59.3％，新单人均产能7353元，上半年实现新单标保2.33亿元。队伍规模图队伍产能图10356人+34%7724人2010年6月2009年底优势五：队伍发展前景好项目新华服务经营模式同业收展模式目标以续收绩效、新单价值和服务品牌三位一体的综合目标为导向。以销售结果为导向，客户服务依赖于公司公共平台。核心动力以服务为核心驱动力。通过为老客户提供服务获取满意，挖掘内部潜力。以组织发展为核心驱动力。通过组织发展获取队伍，创造外部市场。目标客户公司既有客户群外部客户群和公司既有客户群用工准员工制稳定的精兵团队代理制队伍作业手段通过服务了解客户需求，围绕客户需求开展销售围绕产品推荐开展销售第一、客户分析 从目前个人客户市场竞争格局来看，已形成个险与银代两大主战场。同时，多种创新模式正在形成新的业务增长点，并将成为影响未来寿险市场格局的重要因素个人营销传统模式外部客户银行代理电销、经代内部客户天河个银模式、…创新模式续收渠道服务经营从公司内部客户角度看， 他们首先需要的是服务而不是产品！内外部客户的经营区别：　目前寿险市场各家主体均没有形成对既有客户群开发的成功模式，其主要原因在于：公司内部客户与外部客户具有显著差异，常规营销开拓方式并不全部适合内部客户的经营开发。内部客户外部客户数量公司既有客户群体，客户量确定，客户资料详实。客户群体构成多样，客户量无限定，客户信息较少。需求对公司产品有一定的了解，对公司服务有明确需求和较高期望。对公司产品不了解，对公司服务不了解。特征已购