销售人员的基本功训练.pptxVIP

汽车销售人员的基本功训练总公司专案室 2011年01月 目 录一、销售前的准备二、销售车型的熟悉三、礼仪礼节的训练四、时间的安排管理五、客户资料及时建档六、客源分析及开拓技巧七、接近顾客及探询需求技巧八、问题分析与解决能力九、签约、成交注意事项十、重视售后服务附：汽车常识 一、销售前的准备：1、文件包（公事包、文件夹）；2、笔（二支以上）、便条纸、名片；3、客户档案资料；4、车型型录、配备表、价格表、促销政策；5、竞争车型比较表；6、消费贷款、车辆保险等相关资料；7、了解库存车辆、配备、交车时间；8、个人服装、仪表的检查。 二、销售车型的熟悉1、车型代号（如：DN6470、XML6792）；2、车辆性能（如：发动机型号）、配置；3、车型规格及价格；4、主要竞争对手、强式特点；；5、制作竞争车型比较表 三、礼仪礼节的训练1、递名片的方法：拜访前备妥名片（事先放在易拿处）；见面时先问好，与对方保持1.5尺的距离；眼睛凝视对方，面带笑容；双手递出名片，正面文字对准对方；同时说：“我是xxx公司xxx”；“请问先生贵姓？”“我们交换名片好吗？”；收到名片时应当面念出对方名字，再收入名片夹。 2、电话礼貌：3秒内接起电话（铃声不超过两声）；“XXX公司，您好！”“请问找哪一位？”“请稍候！（找人时）”；“对不起，他不在，请留下电话，请他尽快与您 联系！”适时说：“很抱歉！”、常说：“谢谢！” 四、时间的安排管理1、前一天安排第二天的行程；2、周末完成下周计划、月初完成月计划；3、当天下午完成拜访客户资料的归档；4、优先事项立即排入5、以订车、收款、交车的优先顺序；6、充分利用时间空档： 充实知识、提升技巧； 电话开拓、联络客户； 寄DM。 五、客户资料及时建档1、开拓客户资料当天建档，并长期跟踪；2、成交客户当天建档，以便进行售后服务；3、客源管理（B级客户每周一联系、A级客户每周 二、五联系、C级客户一月或二月内可跟踪一次）；4、每月1日完成上月资料汇总整理。 六、客源分析及开拓技巧1、开拓客户（电话开拓或登门拜访）；2、主动来店或来电；3、朋友介绍、维修厂介绍；4、已购顾客再增购；5、广告、展示会；6、寄DM。 七、接近顾客及探询需求技巧接近顾客技巧：1、问候主人与在场者；2、递出名片自我介绍；3、弄清在场者关系，安排适当座位；4、找出轻松话题，谈论共同交集题材；5、表明来此目的；6、庄重、诚恳、轻松交谈。 探询需求技巧：1、现有车种？使用情况？2、目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？3、对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？4、主要使用者、决策者？5、何时要用车？购车预算？6、单位情况？个人购车情况？7、是否比较竞争车型？ 八、问题分析与解决能力销售中遇到的问题：1）价格？佣金？赠品？ 2）付款方式？3）竞争者未处理； 4）客户的偏见；5）决策者背景、障碍； 6）客户个性；7）未建立信任度； 8）持币观望。解决方式：1）先解决容易解决者； 2）冷静分析可能原因；3）销售话术建立在策略上。 九、签约、成交注意事项签约、成交时注意事项：1）尝试签约、成交； 2）将肢体与眼神放柔；3）道出简短祝福； 4）分寸把握适度。签约、成交后注意事项：1）再次肯定其选择； 2）再次保证实现承诺；3）道出祝福语； 4）速离现场。 签约、成交未能如愿时应转入：1）预留下次会谈机会； 2）确认未成交原因；3）展现诚意； 4）自我分析原因5）请教前辈或主管对策 6）重新规划演练7）坚定信心，重新准备下一次行动。 十、重视售后服务顾客满意的行销利益※※三大黄金比率※※24杠杆比一个满意的顾客的购买意愿为一般顾客的24倍12扩散比一个满意的顾客会将购物时的好体验告诉12位以上的亲朋好友顾客是最大的资产，顾客证言抵过千言万语 6成本比创造一个新顾客的成本是培养一个旧顾客的6倍 建购车客户CS卡，送温心服务1、交车后当天或隔天问候车主；2、交车次日寄去感谢卡；3、交车后7天内询问情况，再次送去关怀；4、交车后30天内了解使用情况，提醒强保里程 （2500- 3500公里）；5、以后每2-3个月打一次电话，提醒定保里程 （每5000公里）；6、寄送邀请函、节日生日贺卡、纪念品等。 附：汽车常识一、熟悉各种车型的五项特性： 1、车身特色； 2、引擎特色； 3、传动系统； 4、悬吊系统； 5、安全（或环保、内装）特色。 例如：VIRAGE 五项特性： 1、0.3低风阻系数车身 2、140匹马力，三菱发动机 3、自动排挡 4、后轮复合式多连杆 5、4C4S ABS刹车 二、汽车十大系统： 1、车身 2、引擎