消费者的决策.pptx

第2章 消费者的决策;学;学;引例：家庭购车谁拿主意？; 思考;引例：家庭购车谁拿主意？;2.1 购买决策概述;思考：;课堂讨论：;购买角色;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Thursday, May 27, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:56:1223:56:1223:565/27/2021 11:56:12 PM 11、人总是珍惜为得到。5月-2123:56:1223:56May-2127-May-21 12、人乱于心，不宽余请。23:56:1223:56:1223:56Thursday, May 27, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2123:56:1223:56:12May 27, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。27 五月 202111:56:12 下午23:56:125月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2111:56 下午5月-2123:56May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/27 23:56:1223:56:1227 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:56:12 下午11:56 下午23:56:125月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Thursday, May 27, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:56:1223:56:1223:565/27/2021 11:56:12 PM 11、人总是珍惜为得到。5月-2123:56:1223:56May-2127-May-21 12、人乱于心，不宽余请。23:56:1223:56:1223:56Thursday, May 27, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2123:56:1223:56:12May 27, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。27 五月 202111:56:12 下午23:56:125月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2111:56 下午5月-2123:56May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/27 23:56:1223:56:1227 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:56:12 下午11:56 下午23:56:125月-21;购买角色;购买角色;购买角色;2.2 消费者的购买决策过程;需要或问题确认;需要或问题确认; 你知道UV指数吗? 你认为有必要去采取措施防止晒伤吗? 如果你是生产防晒品的商家，你如何去激发消费者的防晒意识呢？; 案例：; 案例：; 案例：;问题认知的类型;小组讨论：格兰仕是如何低成本教育消费者的？;背景:市场需求乏力;方法:低成本教育消费者; 在这场教育消费者的过程中，格兰仕几乎成为了中国消费者心目中微波炉的代名词。 在很多城市居民都接受微波炉的概念后，1990后的三年里???格兰仕连续发动三次大降价。2000年，格兰仕的市场占有率上升到76%，更为重要的是，它的产销规模也由1995年的20万台，上升到2000年的1000万台。 ; 对于很多新兴市场来说，教育消费者都是一件必须但又很痛苦的事，很多企业的通常选择都是铺天盖地的广告，但这需要耗费大量的资金。而一个新企业，最缺少的就是资金，有太多的先行者就是倒在市场培育兴盛前，因为前期的大规模投入，往往都已经让它们弹尽粮绝。;案例思考题;信息搜寻;消费者信息搜寻的种类;信息搜寻;信息搜寻;思考：; 课堂思考;方案评价;购买评价与选择过程; 评价标准; 评价方法;（二）决定评价标准的相对重要性;思考;方法二：非补偿法——是指消费者一次同时对所有品牌的一种标准进行评估。;评价原则;购买决策;购买决策;购买决策;小链接：;购买后的行为;消费者的满意与不满的营销应用;购买后的行为;购买后的行为;购买后的行为;购买后的行为;思考：企业对处理消费者不满的反应;案例：星巴克咖啡店公司恐怖分子;案例：一个服务英雄的故事（1）;案例：一个服务英雄的故事（2）;案例思考：;购买后的行为;顾客忠诚; 重复购买者、忠诚的顾客与利润 获取新顾客成本远高于保留现有顾客，而且新顾客的获利性低于长期顾客。　;某个信用卡公司的顾客随时间推移创造的利润表;忠诚顾客的价值;关系营销;关系营销的目标;关系营销的目的;马狮：关系营销的先行者 ;对顾客，以“满足顾客真正需要”建立与