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沟通及成交技巧沟通技巧 说服力的销售术沟通技巧“获得, 验证, 传达” 信息沟通技巧目的了解获得, 验证, 传达信息的程序 要点说明如何建立一个开放的面对面沟通环境认识在沟通过程中四种常见的的障碍认识封闭沟通过程的四种现象 使用六种技巧去建立一个开放式的沟通销售 = 沟通过程7. 结束6. 问问题5. 不要争辩4. 耐心3. 专心2. 听取事实和感觉1. 展示你的兴趣 ,排除沟通障碍销售员和客户双方都可能制造沟通障碍:- 价值判断- 不能改变的立场- 缺乏目的- 时间压力障碍 - 辩论 - 指责- 敌意- 消极撤退情况 沟通开放程度客户面对任何的话题时开放的态度取决于:1. 对主题的认知和兴趣程度2. 对主题的深入程度取得信息. . . 建立开放式沟通客观地引导“告诉我关于 . . . (开阔范围) . . .”引述“你说的是 . . . (完全反映当事者的意见, 无须增加) . . 停顿试探“告诉我多一点关于 . . . (一个特定范围当事人处于自在的情境中 ) . . .”直接切入重点“到底发生了什么事 . . . (一个特定范围 )(非常有效的技巧去了解状况……但当事人可能不自在) . . .”诠释 “从我们刚才所说的, …………..结论” 我们今天所谈的是 . . . “验证、传达信息验证信息:确认我们的了解程度 确认信息的完整与正确性总结信