02一汽大众南方战略r1总结会.pptxVIP

一汽-大众《南方战略辅导》R1珠海珠光经销商总结报告1南方战略辅导项目回顾2经销商诊断及辅导方向确定 3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排南方战略辅导项目回顾自2009年起，一汽大众启动了“南方战略”，试图在此前不占优势的南方市场与日系汽车品牌一较高下。1.1 项目背景北上战略东风日产发起的“北上战略”与上海通用的“西扩”相同，以大连工厂的投产为中心，形成多区域生产布局，从而快速有效覆盖全国市场。华北战略2014年，一汽丰田采取了差异化的区域营销战略，即“华北战略”。从人才、资金、政策三方面向华北市场倾斜，通过6个月的试点实践，带动了整个区域取得了很好的效果，销量同比增长163%。南方战略这一地区的消费者较早接触国外汽车文化，消费观念比较成熟、理性。这里有着强进的汽车产业优势，也拥有非常雄厚的消费能力。我们如果不能在这里拖住日系品牌，任由其腾出手来进攻我们的优势市场，那么我们将很难保持在中国市场的强势地位。南方战略辅导项目回顾1.2 项目目标2017年南方战略聚焦弱项KPI，实现重点提升南方战略辅导项目回顾1.3 辅导进程总览一阶段辅导后期二阶段目标 调研诊断 弱项辅导强化辅导 跟进 对象管理层：总经理、销售总监、服务总监、市场总监、客服总监、展厅经理、数字化营销经理、内训师、服务经理执行层：前台、销售顾问、服务顾问、市场专员 、CRM专员、电话营销专员天数 2天2天2天--时段一轮进店第1-2天一轮进店第3-4天一轮进店后3-4周二阶段完成后6个月内辅导内容基础数据调研岗位面访调研营销运营调研执行现场诊断调研总结报告弱项指标根源问题分析根源问题解决方案研讨重点缓解现场培训辅导根源问题提升计划制定弱项指标提升目标确定辅导执行检核新增问题解决业务管理强化营销运营提升经销商定期反馈辅导老师汇总跟进 辅导老师网络指导辅导老师电话指导南方战略辅导项目回顾1.4 辅导方案-基于线索管理的销售业务提升AAK报价线索订单率订单线索交车率线索数/客流数线索进店率／留档率进店线索报价率M5M1M2M3M4目标与库存集客提升进店线索提升毛利管理提升成交能力提升DCC管理展厅现场管理（与线索管理相关）线索管理销售漏斗管理销售能力提升营销运营提升订单保障报价管理后市场业务提升管理跨部门协同目标设定满意度管理南方战略辅导项目回顾1.4 辅导方案-基于客户管理的售后业务提升产值客户数年均进厂频次单车产值M2M1M3M4售后数据目标分析客户管理提升进厂台次提升产值提升客户数量分析进场频次分析单车产值分析整体毛利分析售后目标确定客户关系管理（保持/新增/流失）售后满意度管理续保业务提升服务流程质量提升车间效率管理营销活动能力提升服务顾问营销技巧提升M5绩效管理能力提升南方战略辅导项目回顾1.5 辅导重点-根源问题分析硬件人员服务顾问岗位招聘计划ELSA/TPI系统引导员岗位设置服务顾问工具包服务顾问流程培训服务业务提升DSERP系统数据导入服务顾问考核激励制度救援车辆配置CSS-服务调查PORTAL系统数据核查保有客户状况分析飞行检查标准检查服务流程弱项整改计划服务客户营销活动流失客户挽回计划流程管理1南方战略辅导项目回顾2经销商诊断及辅导方向确定 3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排经销商诊断及辅导方向确定 2.1 市场环境诊断分析日系品牌降维打击同城竞争日趋激烈国产品牌上探中端市场国家购置税减免政策降级对于新能源政策持续支持外地户籍买车面临困难竞品战略经济政策信息技术日新月异，透明度高新型技术在汽车上的运用客户消费观念日趋成熟客户需求多样化，个性化对于汽车行业了解更深刻技术环境客户偏好经销商诊断及辅导方向确定 2.2 销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向数据呈现该店线索量7月开始明显增长经销商诊断及辅导方向确定 2.2 销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向进店线索数呈现下降趋势，主要原因是DCC邀约进店率下降经销商诊断及辅导方向确定 2.2 销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向DCC邀约进店率下降，重点提升线索管理和邀约能力经销商诊断及辅导方向确定 2.2 销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向订单数量相对稳定，展厅销售成交率比较理想，但人员不足，还有提升空间经销商诊断及辅导方向确定 2.2 销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点