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对市场占有率战略的思考 对市场占有率战略的思考 一、现阶段战略目标 二、战略执行过程中对战略的进一步 理解与思考 三、目前工作中的差距 四、实现市场占有率战略的措施 一、现阶段战略目标 2003年底实现市场占有率35%，根据 以往市场总量及公司的现有市场占有率 水平推算，要求基础业务月成交量须达 到2000套以上（代卖＋收购）。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 1.连锁经营的盈利模式决定市场占有率实 质上就是我们对客户资源的占有率 我们的盈利模式是大量占有客户资源，不断为 客户提供高利润率的附加值服务和业务实现我们的 高额利润。盈利水平不断提高的前提是客户资源的 不断扩大。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 2. 连锁经营现阶段的业务结构决定了市场 占有率的提升取决于基础业务的开展情 况 现阶段我们我们把基础业务定义为可以支撑客 户资源放大的收购和代卖业务。随着渠道功能的不 断放大，业务种类也将更加丰富，那么我们对基础 业务的界定也将会随之发生变化。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 3. 市场占有率战略要求聚焦客户价值法则 作为房地产中介行业来说，市场占有率实质上就 是客户占有率。这就要求我们必须要考虑我们应该为 客户提供怎样的服务来满足不同层面的客户需求。 ◆ 基本服务：安全、简便、快捷、细致、周到 ◆ 差异化服务：通过连锁运营的整体操作水平和体系 能力的提高实现差异化服务 ◆差异化服务是客户资源竞争的关键因素 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 4. 多项目多资源操作的实现要求大幅度 提高市场占有率 从整体发展上看，现阶段公司资源总量尤其是 空置房、商品房余房等资源规模大于现有客户规模。 因此，我们对资源的处理和消化能力急需大幅的提 升。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 5. 市场占有率的提高要为连锁经营服务 功能的进一步放大奠定基础 置业公司的未来发展目标是打造全国化的综合服 务网络。客户规模的大幅提高为实现更多新业物的搭 载提供了空间和可能。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 6.提升基础业务市场占有率和资源开发的关 系 我们不是资源依赖型企业，我们是资源操作性 企业。资源是由市场进行配置的，资源的最终流向 是向着操作水平最高的企业靠拢和集中的。因此， 资源开发和操作水平的提高应该是同步的，我们的 体系操作能力决定对客户服务的价值法则。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 7.提高市场占有率，从绝对第一到市场领 导型企业 领导型企业的特征之一就是对资源的垄断，以及 它对市场的影响和引导。这一切均取决于其市场份额 的占有情况，成为行业的权威和代表能够进一步确立 领导者的领导地位。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 8.市场占有率战略是全员的共同行动 ◆共同的认识和理解：是共同行动的前提和基础 ◆共同的行动：要求公司各部门及全体干部和员工的共 同行动 三、目前工作中的差距 1.财务方面 ◆ 第二季度基础业务平局成交量是1000套/月，我们的 战 略要求是至2003年底月成交量达到2000套/月以上。 ◆7月份房源新增2400套/月，