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深度营销第五篇 深度营销第五篇 PAGE / NUMPAGES 深度营销第五篇 客户顾问的队伍建设与平时管理 和君创业 包政 程绍珊 深度营销模式将市场竞争优势成立在营销价值链系统共同效率的基础上， 详细表此刻：依赖优异的客户顾问式营销队伍有组织的努力， 为渠道和客户供给全方向的经营指导、管理咨询和助销支持等服务， 以获取共同和配合， 提升产品和服务的差别化和增值性，进而成立抢夺市场优势的基础。 同时市场不行展望性的快速多变， 也要求营销队伍保持快速的响应能力， 以实时调整市场策略， 使营销模式保持动向的当先优势。因此，营销队伍常常是深度营销模式成功导入和发挥效能的重点， 从这个意义上讲，我们以为市场营销是鉴于营销队伍能力的。 当前国内拥有优异营销团队的公司不多，主要有以下主要原由： 1、营销队伍流动性大，好的营销人材难找、更难留，好多公司的销售部成了 “铁打的营盘，流水的兵 ”；2、营销人材贫乏，特别是具备地区市场运作能力的基层营销管理人材； 3、平时管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，公司管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。 本文主假如将我们在咨询服务中指导客户公司建设和管理职业化营销队伍的一些经验和领会介绍给大家。 一、 深度营销模式的导入促进营销队伍的职业化和知识化 职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力， 是公司各地区市场营销链的 建立者、管理者、服务者。这要求营销人员一定改变原有的市场开发运作方式，特别 是一些交易时机主义的市场经验和个人英豪主义的管理方式， 真实实现由业余选手到 职业选手、从时机猎手到精耕细作农民的职业化转变， 成为产品服务的工程师、 客户 经营的管理顾问、 地区市场次序和营销网络的管理者。 我们在为一些饲料公司供给营 销咨询中，发现原有营销队伍依旧带有过去做大户时的习惯： 业务人员在县城里 “泡” 大经销商，只会“饮酒结帐”，碰到竞争压力就向公司要资源和政策，不下乡认识市 场和服务田户，当作了“县级干部”。以后我们逐渐导入深度营销后，不停帮助公司 改造原有队伍， 培育营销新军， 发育其市场运作管理和客户综合服务的能力， 不只使销售重心扎根用户， 渠道进一步稳固和掌控， 并且提升了服务水平， 加大了产品差别，防止了简单的价钱战。 从业务员自己来看，要成为优异的客户顾问需要具备以下几点： 1、要不停提升学习能力，不只要掌握丰富的产品知识、 行业知识、营销知识，并且要学习经营管理、 技术服务等方面的知识； 2、要有优异的交流能力，不停在平时业务和服务中深入客 户关系，提升其满意度和忠诚度； 3、要有优异的职业精神，敬业勤劳、踊跃进步， 喜爱迎接市场的挑战；同时自然还要具备擅长合作的团队精神等； 4、要具备快速响 应市场的决议能力，作为地区市场的管理者， 要能够针对市场需乞降竞争敌手的变化， 实时调整策略，引领营销链的共同响应。 二、 营销人员平时管理的一些建议 1、 明确和规范其基本职责 固然不一样行业和市场对营销人员的职责详细要求不尽同样， 可是在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员所一定肩负的： 做好所负责地区市场的实地检查工作，采集和反应必需的信息资料，包含有关当地域宏观背景、产品销售、渠道状况、用户状况、竞争敌手和市场现状及发展趋向等方面的资料和数据，成立地区市场营销数据库。 一定认识公司的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其余市场策略，拟订当地区的详细营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，若有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。 按期巡访和保护客户， 保持常常性的交流和供给综合服务， 宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时认识他们对公司政策、产品和服务的建议和建议，并实时采 取改良举措；此外踊跃主动地帮助客户解决经营管理中的实质困难和问题，在其经营计划、产品展现、库存管理、客户服务等方面供给指导和帮助。 正确掌握公司整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略企图，在地区市场详细有效地组织履行和实行，保持强盛的履行力和组织力。 保护管理地区市场和营销网络，防备和办理窜货乱价等渠道矛盾，实时调整和优化网络构造；并依据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应付。 2、成立目标管理系统 深度营销重申地区市场的精耕细作， 一定成立目标管理规范系统， 用目标来指引、 查核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成就的方向上， 保证强盛的组织力 和履行力。 依据公司整体营销目标和各地区详细状况，拟订各地区市场的详细目标，逐级通 过“交流下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导 其下级制定相应的工作计划， 并依据目标和成就的形态确立查核和检查的指标， 不停 在过程管理中进行检查和查核； 最后依据查核结果，对营销人