电话营销中的听、说、问.pptxVIP

听、说、问 侯 颢 听 上帝造人的时候，就是2 只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1 的比例来使用听和说。 为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在和真正需求是销售成功的前提。 听什么？ 1）问题点（痛点） 2）兴奋点（快乐） 3）情绪性字眼 4）敏感条件 怎么听？ 关注客户的阐述内容，适当善用过语如“是吗？还有呢？”等。。。 倾听往往要和引导性的提问结合起来，才能发挥最大威力 问 问什么？ 利用提问导出客户的说明 利用提问测试客户的回应 利用提问掌控对话的进程 提问是处理异议的最好方式 好奇心 没有解释到位 怎么问？ 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣 影响性提问加深客户的痛苦 渗透性提问获取更多信息 诊断性提问建立信任 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 提问后沉默，将压力抛给对手 说 说什么？与如何说？ 简单地说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示，引导提问与客户达成交易。 方案建议 异议解除 方案建议 客户愿意花时间与你交谈，一定是希望你能出建议和具体的指导 一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。 异议处理 销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是一个相互的过程 认同部分 忽视异议，延后处理的说明 举例证实说明 补偿说明 借力使力说明 价值成本说明 补