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选择与确定目标客户很重要 选择与确定目标客户很重要 PAGE / NUMPAGES 选择与确定目标客户很重要 选择与确定目标客户很重要 目标客户， 是指需要公司或商家的产品或服务， 而且有购置能力的客户， 是公司或商家供给产品、 服务的对象。 目标客户是市场营销工作的前端， 销售人员只有确定了花费集体中的某类目标客户，才能睁开有效且拥有针对性的营销事务。 拜见客户前， 目标客户的选择与确定是销售成功的重点。 在市场营销大潮中， 销售成了大家 追捧的热点， 各处充满了销售， 有成功的也有失败的， 为何？成功的人在于抓住了自己的 目标客户， 失败的人则不认识什么是目标客户， 没有更好地选择与确定自己的目标客户。 销 售不可以光靠嘴，更多的还要靠脑筋，选择与确定目标客户是此中一项重要内容。 那么，拜见客户前，销售人员怎样选择与确定目标客户呢？这主要有以下几种方法： 一、客户对产品能否有使用能力 客户对产品能否有使用能力， 就是客户能否懂得正确使用产品。 有的产品在使用上需要特别 技术， 一定考虑目标客户能否拥有使用这类产品的能力， 可否以救助服务加以解决等。 假如 说客户实在没有使用能力，救助服务也不可以解决，销售就难以达到。纵使你牵强销售给他， 未来也难免发生各种麻烦，甚至会所以致使货款的回收问题。 二、客户能否真实需要产品 客户对产品的购置取决于客户的需求， 客户对产品能否真实有需求及需求的激烈程度在很大 程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。 所以，在选择与确定目标客户时， 销 售人员应当学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品能否真实合适客户的需求。 一般来说， 客户会购置自己需要的产品， 而不是自己想要的产品。 销售过程中，客户的理性 比感性更能有效促进其购置，现在理性购置已在更大范围内被公然认可。 销售人员在拜见客户以前就应当确定对方能否真实需要自己的产品。 必定要选择那些有真实需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地销售出去。相反， 假如客户不需要这类产品， 不论是多么能干的销售人员， 唯恐也不可以将它销售出去。 就算产 品被你销售出去， 也可能是绝无仅有的一次， 客户不会再次购置你的产品， 甚至对你、 公司，以及对该项产品都会失掉信心，产生讨厌。同时，唯恐货款也难以回收。所以，销售人员必 须站在客户的立场，身临其境考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要牵强。 三、客户能否有靠近的可能性 假如你选择的目标客户根本就没法靠近， 那是你的选择就是失败的。 只有客户有靠近的可能 性，你才能有成功销售的时机。 也就是说， 销售人员可否靠近自己所设定的目标客户是一个 值得考虑的问题。比方年轻的销售人员， 以社会地位而言，的确很难靠近一些大人物。 碰到 这类情况， 销售人员就不宜亲身求见那些大人物， 最好是请自己公司里地位相当的人物先去 销售。总之，不可以靠近的对象就不可以看作目标客户来对待。 四、客户能否拥有决定权 有些客户， 销售人员语重心长地花了好多功夫对其销售产品，  但到头来却发现他 “不妥家” ， 只能以失败而告终。 假如客户无决定权， 销售将很难成功。 只有有决定权的客户才有希望购置产品，一个无决定权的客户，即便他再有需求，再想购置你的产品，也不行能实现交易。 所以， 销售人员选择目标客户时，还应认识决定权掌握在谁手上。 比方说， 决定权假如操控在总公司， 即便分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而销售，那就不 会有任何意义， 无异于刻舟求剑浪费时间。 这时你应以总公司为对象， 把分公司设定为救助机构。选择目标客户时这一点是一定要注意的，不然便可能空费精力。 五、客户能否拥有支付能力 可强人人都对个人飞机和豪华轿车、 别墅有需求， 但其实不是每一个人都能买得腾飞机、 豪华轿 车和别墅。所以，销售人员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户能否拥有支付能力。 拜见客户前， 认识客户的支付能力很有必需， 一方面， 客户的支付能力影响着产品销售的难 易程度， 决定着销售成就——销售额实现的可能性， 甚至还能够使你防止堕入可能的经济欺 诈；另一方面，客户只有具备了付款能力，销售人员才能够在买卖成交以后顺利回收货款。 很多销售人员都发生过货款难以回收的情况，这就是由于其当初未能留神到这一点。 客户的支付能力一般能够经过其公然的财务信息认识到，也能够经过直接咨询、观光接见、 同行议论、市场反响平剖析获得，还能够从各种方面加以检查出来，比如，检查来往银行、 检查税额、剖析已宣布的各样财务表、或是讨教来往客户等等。可是，这个阶段的检查，毕 竟是初步性的检查， 只需有基本的客户资料， 能够知道大体的支付能力就行了。总之， 现在 客户的需求已经体现出多样化、 综合化、 立体化、个性化等特点，而销