保险转介绍培训资料.ppt

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热烈欢迎精英们参加培训;课程内容 一.为什麽要做转介绍 二.转介绍调研分析 三.如何做转介绍 四.转介绍经典话术 五.做好转介绍秘诀;思路决定出路 格局决定结局 -----转介绍新解;课程目的 一.让业务伙伴重视转介绍 二.提升业务伙伴转介绍技能;课程内容 一.为什麽要做转介绍 二.转介绍调研分析 三.如何做转介绍 四.转介绍经典话术 五.做好转介绍秘诀;开发一个高端客户会带给你什麽?;真实案例;五六联动 马上就要开打了;要做业务!要签单! 重新开拓一个客户? 投入老客户?;投入老客户目的? 加保 转介绍 ;从电影《爱情左右》说开去 ; 介绍人;重读保险泰斗; 惊人的成就;1955年,没有人敢去想:一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。 1956年,费德文超过了。 ;1959年,2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想,它是那么不可思议,以至于人们连想也没想过,除了费德文以外。 1960年,他把梦想变成了事实!;1966年,费德文冲破了5000万美元大关. 1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.;而他的这一切,仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的;你有没有发现 寿险大师的起步,都是 从转介绍开始………;为什么大师们热衷于转介绍;*;转介绍的优点;课程内容 一.为什麽要做转介绍 二.转介绍调研分析 三.如何做转介绍 四.转介绍经典话术 五.做好转介绍秘诀;转介绍常遇问题: 客户不愿意、不主动转介绍 1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。 2.可以提供一些朋友电话,但要求不能在朋友面前提到客户的名字。 3.朋友对保险没有兴趣。 4.客户只提供一两个名单应付一下。 5.客户不愿介绍,怕打扰朋友。 6.客户怕麻烦,不想多事。 7.谁都有做保险的亲戚或朋友,不必要介绍。 8.有朋友要买保险再告诉我。 9.客户怕影响自己的信誉。 10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。 11.朋友都买了保险;点石成金 顺水推舟 六脉神剑 仙人指路 ; 点石成金 法宝之一; 合格来源中心的条件; 顺水推舟 法宝之二; 六脉神剑 法宝之三; 仙人指路 法宝之四;客户推荐的理由;课程???容 一.为什麽要做转介绍 二.转介绍调研分析 三.如何做转介绍 四.转介绍经典话术 五.做好转介绍秘诀;*;*;*;*;*;*;*;*;*; 客户拒绝或推诿时,要主动探明原因,并消除顾虑。 像对待促成那样对待转介绍,委婉坚持,反复尝试三--四次 强调买保险是被推荐人的个人选择,我们绝不会强制推销。 ;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;中高端客户的开拓与经营;中高端客户的开拓与经营;中高端客户的开拓与经营;中高端客户的开拓与经营;中高端客户的开拓与经营;中高端客户的开拓与经营;中高端客户的开拓与经营;*;*;*;课程内容 一.为什麽要做转介绍 二.转介绍调研分析 三.如何做转介绍 四.转介绍经典话术 五.做好转介绍秘诀; 真的十分感谢您对我的信任和工作的支持,能够选择在我这里购买保险,有您的支持,我对这份工作就更有信心。 您知道,我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传,所以,还想请您继续支持我的工作,介绍几个朋友给我认识,让我去为他们做保险服务。 ; 对已成交较长时间的客户说; 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助,因为,每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险,每次与您交流都从您这里获得了很多启示,让我十分受益。 今天来还有另一个目的,就想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险,肯定有各种各样原因,通过与您接触,我觉得您办事严谨、热情豪爽,人缘好,如果您认可我的话,能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心,身体健康的朋友给我认识,让我去为他们做保险服务。因为我的工作特点决定,要想成功就要不断认识新的朋友。您的帮助将让我终生难忘。而且我相信 “在您的身边一定有人需要这份保障,您不妨将他推荐给我。”;主动争取 大门洞开 1.您必须先划清自己想要服务的对象,再问准客户如下的问题“您从事这一行一定认识不少建筑师吧!可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之间的建筑师让我认识呢?至少客户比较容易掌握住一个方向,您的询问也得到解答。 2. 您也可以把程序颠倒过来,在您为准客户做策划案之时,他可能提及某位律师,您就可以抓住这个机会问他:“我想和这个律师联络;在与他联络时,我是不是可以说是您介绍我的?”客户很可能心想,反正又不用我去说服我的朋友,让行销人员提一下也没什么关系,而欣然同意。;主动争取 大门洞开 3.您已掌握了某一市场的

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