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精品课件 精品课件 精品课件 如何做好终端导购 广州市加茜亚化妆品公司销售部 导购员管理常见问题及对策 问题一： 对导购员绩效考核不合理。 对 策：首先是目标量化考核； 其次是专业技能考核； 第三是劳动纪律考核； 还有是信息反馈考核； 导购员管理常见问题及对策 问题二：导购的多头管理。 对 策：制定有关工作制度，规范管理 层级和工作流程。 导购员管理常见问题及对策 问题三：不注重导购的终端信息管理。 对 策：设立相关渠道。 导购员管理常见问题及对策 问题四：对导购工作缺乏必要的总结。 对 策：召开周例会； 制定月度总结制度。 导购员管理常见问题及对策 问题五：对导购缺乏系统的培训。 培训的内容：企业文化/管理制度/产品知识/市场状况/岗位职责/专业技巧.. 培训的方法：讲授法/双向沟通法/小组讨论法/实例研究法/角色扮演法.. 导购员管理常见问题及对策 问题六：导购的监督和现场管理难度大。 对 策：制度管理/考勤管理/报表管理； 设立导购主管（终端督导）， 建立终端巡查和抽查制度。 导购员管理常见问题及对策 问题七：导购员招聘的随意性较大。 对 策： 严把招聘关； 培训上岗； 建立竞争淘汰机制； 好的导购是稀缺人才，发现了 就要争取“撬”过来。 导购员管理常见问题及对策 问题八：缺乏必要的激励机制。 薪资激励/发展激励/培训激励/精神激励 终端导购实战技巧/处理异议 正确面对顾客异议 1、从顾客的异议中判断顾客的需求； 2、无异议的顾客往往没有购买动机； 3、提出异议是顾客的权利； 4、消除异议，就能促成销售； 5、根据异议来修正战术； 终端导购实战技巧/处理异议 顾客异议的表现形式 1、因为不需要而产生的异议； 2、对产品和相关资讯不了解； 3、对价格有异议； 4、对产品有异议； 5、对购买时间有异议； 6、最后的反对。 终端导购实战技巧/处理异议 处理异议的策略： 1、学会倾听； 2、先发制人，消除异议； 3、迅速评估异议； 4、将异议转换成问话； 5、不断发出成交信号； 6、截断顾客的借口； 7、动用第三者； 8、不予顾客争辩； 9、给顾客留面子； 终端导购实战技巧/处理异议 处理异议的技巧： 1、“但是”处理法。 顾客永远是对的。 “是的”…“但是”…句法。 2、迂回法。 把异议转化成购买的原因。 3、补偿法。 用产品的优点来补充缺点。 4、轻描谈写处理法。 5、引用比喻法。 终端导购实战技巧/促使成交 把握成交的黄金时机： 语言信号：注意力集中在某一产品上。 询问有无配套产品或赠品。 征求同伴意见时。 顾客提出成交条件时。 开始关心售后时。 终端导购实战技巧/促使成交 把握成交的黄金时机： 行为信号：顾客的眼睛发亮。 当顾客不再发问。 同时所取几个同类产品时。 顾客不停触摸、端详产品时。 顾客非常注意导购员言行时。 不断点头时。 仔细看说明时。 第二次查看产品时。 终端导购实战技巧/促使成交 建议购买 确认顾客已对产品有了比较全面地了解时，可利用询问的方式试探还有无其它要求。只有当客户对产品和服务没有其它要求时，才能积极建议购买。 终端导购实战技巧/促使成交 建议购买的方法： 二择一法/请求成交法/小点成交法/优惠成交法/假定成交法/化短为长法 终端导购实战技巧/促使成交 成交策略 促使顾客早成交的方法： 不再推荐新产品/逐步缩小选择范围/帮助顾客确定他所喜欢的品种/集中介绍商品的卖点/作出适当的让步。 终端导购实战技巧/促使成交 成交禁忌 避免使用粗暴和生硬的语言，避免催促和强迫顾客购买，避免使用假设语句：如果您同意购买，我就开票了。 不交待使用方法、注意事项、不交待其它服务项目。 终端导购实战技巧/客户接待 购买目标明确的客户 特征：目光集中