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提出建议WCSC-ASR-课程简介Page 提出建议确定机会解释如何运作强调主要利益达成协议提出建议简单、 清晰、 精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益WCSC-ASR-课程简介提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾形势总结比较与疑问这些是对您具有重要意义的事项如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”阐述想法WCSC-ASR-课程简介提出建议表明提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您谈及提案的好处这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持WCSC-ASR-课程简介解释如何运作WCSC-ASR-课程简介Page 解释如何运作确定机会解释如何运作强调主要利益达成协议提出建议谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?WCSC-ASR-课程简介解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话!!“具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格WCSC-ASR-课程简介特征和利益WCSC-ASR-课程简介Page 客户需求分级 - 主要、次要动因您的提案所带来的收益使用您的提案与客户需求相符相符!!WCSC-ASR-课程简介9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。利益小练习 您的移动电话给你带来的好处是什么？WCSC-ASR-课程简介着眼于它能做什么而不是它是什么！人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!WCSC-ASR-课程简介特征特征就是产品或计划的事实特征说明对象的不同之处或优点它是产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持、市场数据等WCSC-ASR-课程简介特征的实例包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年 20% 的扩大相关产品 相关展示 相关促销 相关市场WCSC-ASR-课程简介特征的实例相关产品 包装 堆放容易、节省空间 容易注入、没有浪费 新添加剂 换油次数更少、省钱， 因为停工时间更少 新设计 每平方米单位面积下的容量更大、空间 利用更好 “物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润 更丰厚 相关展示 相关促销WCSC-ASR-课程简介特征 - 需求 – 利益客户有 需求产品或服务有特征销售 将特征“转化”为 利益 以满足 需求WCSC-ASR-课程简介 有用的关联短语特征 - 短语 – 利益它将给您带来... 所以...它将给您带来... 所以您将得到...因此...会产生...导致...另一方面...让您可以...此外... 特征 – 关联短语 – 利益客户有 需求产品或服务有特征销售 将特征“转化”成 收利益 以满足需求WCSC-ASR-课程简介总结 特征 – 利益特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分转换为利益 – “它能为我做什么？”使用特征 - 短语 – 利益利益是采取特定行动后所产生的成果利益是由特征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败没有需求，就没有利益！WCSC-ASR-课程简介特征 - 客户利益 - 客户需求AsPac Lubes 的 提案产品/计划的特征特征客户利益成果利益与需求相匹配客户需求通过提问来确定用户WCSC-ASR-课程简介研讨会练习WCSC-ASR-课程简介Page “将特征转换为客户利益”练习目标：根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益两人一组开展工作