美容院商务谈判话术.doc

美容院商务谈判话术 美容院商务谈判话术 美容院商务谈判话术 美容院商务谈判话术 美容院商务谈判话术 1: 美容院邀约客户的步骤及技巧 ( 原创 )1. 前 15 天，店外开始悬挂横幅：“热烈欢迎著名心理学专家 ( 博士、教授 )XXX莅临我店”或“热烈欢迎著名心理学专家 ( 博士、教授 )XXX 莅临我店咨询授课”或“热烈欢迎著名心理学专家 ( 博士、教授 )XXX主讲 , 魅力之约 ?”等 等. 3. 前 5 天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象; 在电视打广告，在妇联设立赠票点; 在各目标客户积聚地进行派单和 邀约。 4. 前 3 天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位 . 前 2 天，再次派发通知单张 . 前 1 天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为 重点 . 会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认但同时，也要注意一些方法跟技巧 . 美容院商务谈判话术 2: 分析 : 首先我们不能说：“不能 ! ”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。客人在办卡之前讲价格是很常见的，我们应先绕开价格，让商品吸引住她，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对： 周期分解法 “姐，您看您的腰不好，经常做 XXX项目可以有效缓解您的身体不适呢，而且现在办卡看着贵了，但是以后每次来都有折扣，还有专属活动，办一次卡，用很长时间，很实惠了呢 ! ” 用“多”取代“少” 当顾客要求价格便宜的时候，不少美导会这样说“您少吃两次大餐就有了。”其实这是错误的，少吃大餐会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多吃了两次大餐”，避免了痛苦，转移成了快乐。 问题二：我认识你们院长，办卡能便宜吗? 分析： 其实顾客说认识老板，她就真的认识吗 ?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对： 我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸 ; 下面开始转折：“您来我们店里做美容的事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢 ! ”就可以了。 问题三：我都是老顾客了，办卡也没有优惠吗? 分析： 20%的老顾客创造 80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优 惠的时候，我们不能直接拒绝。有些美导会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠 ! ”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗 ?”直接打击顾客对门店的好感。 应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不给您送一些赠品，一般顾客都是不给送的，我给您申请一下”就可以了。 问题四：我再看看吧 ! 分析：顾客最想买到的就是价廉物美的产品，任何都一样，所以想多看几家店。 应对： 按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西 ;2 、我们能做，别人不一定能做的;3 、我们做的比别人更好的东西 / 事情 ;4 、我们的附加值。 问题五：有些顾客会对美容院会员卡表示怀疑：办你们的卡不会有问题吧 ( 以前在 XXX办了卡，后来店关门了 )? 分析： 一些美导面对这个问题会直接答“我们不会有问题的，我们连锁 品牌 ”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办 ?”不少美导就接不下去了。 应对： 美导可以先问顾客：“您好，那您是不是以前遇到过类似的事情啊?”顾客一般会说：“有。” 顾客往往就会开始诉苦了：“我以前在 XXX店办的卡，怎么怎么样，气死我了。”然后根据顾客说的 XX店的不足说出自己店的优势，打消顾客疑虑。 问题六：与朋友讨论“你觉得如何?” 分析： 遇到这种问题，一些美导会直接向顾客的朋友推卡，把注意力放在顾客朋友身上，也有的美导会夸赞顾客的朋友，进而让她认同产品。 应对： 其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸相貌、气质，而应这样说“先生 / 小姐，您好有眼光，您看一下。” 大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。 问题七：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。 分析： 一些美导可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。 应对： 把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“哥/