20070403_世联_融泽府阶段策略报告.pptVIP

目标下的价格策略建议 我们的建议： 适当上调项目销售价格：上调一个点 市场客户固定折扣： 按揭98折 ，一次性付款99折 销售经理掌握灵活折扣：价格调整后1-3个点特殊折扣，用于促进客户成交及回款 折扣享受说明： 3个点：可在15日内全款到帐或办理完毕按揭手续的外企俱乐部客户、银行对帐单客户，签约时放点，逾期折扣不予保留（不同时享受其他优惠）。 2个点：可在15日内全款到帐或办理完毕按揭手续的市场客户及联动客户，签约时放点，逾期折扣不予保留。 1个点：特殊申请经公司同意延期付款的所有客户，在申请批准延期的期限内全款到帐或办理完按揭手续，签约时放点，逾期折扣不予保留。 三、目标下的营销安排 直效的推广模式 北京高端客户资源的利用 山西高端客户资源利用 其他高端客户资源利用 1、直效的推广模式 4、5、6月银行对帐单DM持续投放： 锁定西城区金融街银行为主的高端客户群：月刷卡消费40~200万元。 每月2万份。 主题分别为区域价值、品质价值与成熟社区。 银行分别选择：工商银行、中国银行、建设银行。 对投放效果进行及时的跟踪与分析，过程中把控资料的设计、印刷以及银行的投递真实性。 金融街高端写字楼电梯轿厢广告： 锁定金融街高端写字楼。 持续3个月，每个月进行主题内容的更新。 主题分别为产品细节价值、区域价值与成熟社区。 高端写字楼、酒店租位展示： 威斯汀酒店（前期已联系过，目前需开发商配合跟进）；中国大饭店（正在联系中），均属于目标高端客户群汇聚地。 配备专业销售人员、销售物料、沙盘等。 效果预估与评价： 全部为直接有效的推广方式，延续性、针对性强，效果容易显现。 可拓宽客户资源，增强项目客户储备。能形成广泛的口碑传播，容易吸引客户上门。 通过现场销售能力的提升促进客户成交，缩短成交周期。 西部金融街区域高端公寓、写字楼电梯轿厢广告 4 2 4 5 7 0 最 底 端 文 字 或 画 面 3 0 m m 3 6 8 5 2 2 发布时间：发布均从每月01日或15日开始，下月15日或30日结束 制作费用：制作费每张10元，框架每月免费提供1次广告画面更换，自第3次起，框架将收取最低的画面更换劳务费用计RMB 2,500元/次 累计签约量 最低折扣率 对应单价（全国标准） 500块以上 8.5折 952元/块/月； 200块-499块 9折 1008元/块/月； 150块-199块 9.5折 1064元/块/月； 1-99块 原价 1120元/块/月； 示意图： 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 融泽府阶段策略报告 目录 阶段工作总结 我们对开发商新目标的理解 目标下的营销安排 一、阶段工作总结 西部竞争市场销售分析 阶段客户总结 现场团队及管理提升总结 阶段营销执行总结 1、西部竞争市场销售分析 中大户型产品中融泽府项目销售速度为9套，速度较快！ 小户型产品 大户型产品 时间节点：春节至今 户型面积 54平米一居 106平米两居 151平米三居 127、131平米两居 295、393平米三居 198平米四居 市场结论 西部市场上的大户型产品消化速度较慢； 同比与同类型的大户型产品融泽府的销售速度较快，领先于市场； 缘溪堂、西钓鱼台、西城晶华春节至今销售面积统计 从春节至今，市场上主力竞争的三个项目的销售面积主力集中在100-180平米，而大户型产品只占总销售套数的7% 时间节点：春节至今 140-160平米 2、阶段客户总结 阶段客户情况（春节—至今） 诚意客户数量 来电 40 来访 51 成交 9 阶段客户分析： 现阶段项目来电、来访客户绝对数量较06年有所下降，来访客户诚意度与客户购买实力有较大幅度提高。 目前日报显示客户储备量少的原因： 目前显示的是有可能成交客户，后续将调整为有购房意向的客户； 目前客户成交周期短，9套之中有5套为当天来访、当天成交 ，客户尚未转化为诚意客户就已经成交。进一步说明我们进行的现场销售氛围的改善、销售人员业务能力的强化培训等系列工作成效显著。 备注：此数据为较高诚意客户数量的统计，并非单纯进线与上门客户的统计。 3、现场团队及管理提升总结 团队作战能力强化： 对于深圳客户，从深圳销售员的转介、接机安排、酒店预订到销售现场团队配合、为客户讲解深圳与北京的差异，引导客户对项目投资价值的理解（区别于客户单纯的租金收益，强调物业增值收益），北京同事和深圳同事形成了默契的合作，工作形成有效流程化。 项目组新增深圳派来的销售精英，有效地增加了团队的战斗力，提高了现有团队的销售信心。 我们对项目周边资源（教育、文化、娱乐、商业、医疗等）进行了为期半个月的亲身感受与体会，强化对项目区域价值的理解，奠定了较好的客户沟通基础，在增强客户成交信心方面