房地产客户分类及应对技巧.pdfVIP

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1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计 师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。 (向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心 态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠 ,迅速落定,如不欲购买须应付得体, 免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表

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