二手房中介费谈判技巧共2篇.pdfVIP

篇一：二手房中介 , 培训资料房地产经纪人谈判技巧 房地产经纪人谈判技巧 2009-05-13 18:01 一. 怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1. 首先要适当赞美及认同房东装修的价值 , 同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳 , 赞美 某个装修的亮点 . 2. 得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3. 对房屋现有的装修情况进行客观的评估 ( 如新旧程度＇保持状况 ) 4. 不要完全否决房屋的装修价值 , 同时要告知房东装修不能按原值来算 , 有一定的折旧率 , 是要打折的 5. 在与房东谈价格时 , 可以拿周边的房屋价值进行性价比 , 加以说服 . 尽量以房屋的原值 加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格 , 主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的 , 当我们谈 其价格时 , 他只是赚多赚少的问题 , 这这就有利于我们争取价格 6. 相反 , 与客户谈价格时 , 尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈 , 让客房觉 得买这套房子是比较便宜的 , 把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7. 当买卖双方见面时 , 一定要作好工作 , 直接引导他们来谈总价就好 , 以免造成不必要的 麻烦 与房东谈价时 , 可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判 , 与客户谈价时 , 可以利用房屋 现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判 , 如果产生差价对于客户而言比较好接受 二. 谈判时 , 客户说其他中介给他的价格更低 1. 先要判断他所说的话有几分真实性 2. 说明我们和房东还是很熟悉的 , 他如果降价了 , 我们应该是不会不知道的 , 如果真的降 价了 , 我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了 / 3. 了解是否有别的中介在恶性竞争 , 告知客户 , 好房子自己做主 三 . 临门一脚 , 如何让客户过来定 1. 再次申明此房产优势 , 没有最好的房子只有合适的房子 , 如果不喜欢就不要错过了 32. 可以虚拟假客户也想定这套房子 , 造成一种紧张感 3. 还可说明房东说还要和他爱人商量 , 如果你不当机立断 , 房东很可能会反悔目前的价格 , 所以教育客户不要再犹豫了 4. 如果这个客人以前失去过一次购房机会 , 还可以适当用激将法 ( 你再这么犹豫乐理你 了) 四. 客户想做公积金 , 如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东 , 因为房东觉得做公积金时间太长了 , 或告知客户公积金的其他用 途 ( 如装修贷款 , 提现等 ) 1. 说明办理公积金和程序和准备材料的难度 2. 说明办理公积金 , 那贷款额度受很大的限制 . 3. 说明办理公积金 , 假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难 4. 如果办理商业按揭 , 每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已 ( 一万只差 5 元) 5. 告知客户公积金可以先放着 , 如果不用公积金 , 未来政策有分房 , 可能还会考虑到他身 上 , 用了公积金就是证明你有房子 , 有分房就分不到了 五. 谈判的过程中 , 由于其他房产代理公司的干扰 , 导致客户左右摇摆 , 房产经纪人应该怎 样处理 ? 1. 公司形象 a 阐述我们公司的优势和实力如 :( 公司的整体规模＇看房直通车＇房