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PAGE 1 PAGE 1 销售预测中的四个基本要素 销售预估中的四个基本要素  在任何销售预估分析中，必需使用四个经济数据基本要素： 1、趋势2、周期3、季节性变化4、不规则变化 弄懂每个术语是必要的，即使你并不具有你自己的经济指示量，作为总经理，你必需充分知道向公司内部的专家或咨询专家提出合适的问题，并理解供应给你的信息。 趋势是一系列经济数据长期的长距的动向，与逐月发生的变化没有什么关系，极其缓慢显露出它们的走向。  周期是指较短的持续时期，尽管一般不能规定其长短。他它们通常以发展和紧缩的交替期为特征。持续时间变化很大，任何一种方向的烈度变化也很大。  季节性变化发生在一年中某个时期内，在每年的同一时期并以大致相同的程度再发生。烈度变化一般和长期趋势轮廓线相符合。  不规则变化时具有经济影响的不可预见或非再次发生事件结果。例如，在关键性工业中的罢工会引起不规则变化。  可以集体使用或分开使用这四种类别中的要素，在预估中可以使用这些要素的组成部分。一个出名望的分析事务所在帮助其重要零售业客户进行销售预估中采用他们称之为时间系列分析的方法。这是把周期的和长期的因素和其他形式的因素，特殊是由于季节性产生的因素区分开来的一种统计方法。  虽然这些分析不能直接应用于生产制造运行管理，但是，值得留意的是，这些分析被用于全部最敏感的销售预估，零售。它们的前提是对一年中每个月度的季节性影响有关重要性给零售商作出有关短期经营的正确打算供应必要的指导。这些打算中包括确定价格、库存量、选购以及销售人员多少等重要方面的方针。  时间系列分析还包括这样一些指示量。如可支配的收入、国民生产总值、顾客服务开支、商品消费价格指数、服务消费价格指数以及耐用品和非耐用品开支等。  这种方法基本原理实际上适用于全部生产制造经营管理，为一个以上的客户服务。公司经理期望从销售经理那里取得由价值的销售预估报告，必需确定至少以下几项已作为因素列入分析中：  1、公司销售量的历史趋势轮廓线，其中清晰地识别出季节性变化 2、行业预估3、国家经济预估4、可获得的有关竞争者计划的全部信息5、表示相关经济指标状态的研究结果。另外，销售经理自己的研究结果页必需应用到分析中去，其中包括：1、预估期间内销售受到最大的重视2、受到竞争者最激烈竞争的产品3、逐步淘汰的，降级的或替代的产品4、构成销售量大部分的A类产品