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PAGE 1 PAGE 1 茶杯背后的销售无间道 一天，我和同事去客户那里开展工作，同事遗忘带茶杯。中午，我们步行20多分钟来到镇里，饭后走到一家夫妻便利店。  有没有茶杯？同事问道。  有，许多种，进来看看。  我们走进去后看到一些茶杯，但质量都不尽如人意。  为节约时间，我说：老板，把店里最好的茶杯给我们看看。  最好的就是这种保温杯了，质量很好。  这里立刻就要热了。我说。  是啊，立刻就要热起来了，保温杯不便利。同事接着说。  没关系的，其实，这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。  这样啊！？我们非常惊异，随后就笑了，店老板也跟着笑了。  结果可想而知：我们拒绝购买这种产品。  这是一次现代版的矛与盾的故事：为了让你买保温杯，他就说保温杯质量很好，但是当你提出疑问的时候，他又顺着你说，保温杯的质量还是有欠缺的，欠缺的恰好就是你需要的。  你需要什么，我就供应什么，而不管产品的实际品质。这是许多产品销售过程中的家常便饭，甚至会出现上述的自相矛盾。其核心目的就只有一个，把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品毕竟适不适合你，那是无所谓的事情。我称之为销售过程中的无间道策略。  即使不看长期利益，这种销售无间道也会葬送许多短期利益。譬如上述案例中，假如店老板不采用自相矛盾的聪慧伎俩来说服我们，而是遵照实际状况分析：现在天气还不算热，买回去还可以用两周，天气转凉了依旧可以用，多一个杯子多一种便利。真是这样分析，或许我们就会买下，毕竟只是一个杯子。  消费者大多是通情达理的，要害是要理解和洞察消费者的情和理，不要拿消费者当傻瓜。当然，消费者也有愚昧的时候，此时我们仍旧不能采用销售无间道策略，拿消费者当猴耍，正确的做法是站在消费者一边，用消费者可以理解的方式，一步步引导消费者、教育消费者，最终让消费者清清晰楚、明明白白。