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PAGE 1 PAGE 1 我把走进门店的客人分为两种去做推销 区分于其他的销售培训，客人规律上分为许多种，这里为了简洁简单的识别，我把走进门店的客人分为两种： 第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是详细要买什么样子的，还没有明确。  第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时间闲逛型的客人，她(他)们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和快乐的货品时，下手也是毫不迟疑。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。  闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来观赏我们细心设计的产品陈设和货品。  接着上面的争论，客人进店不是立刻就上去接待吗?特殊是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他(她)们最忌讳的就是连忙接待，80%的时候你得到的回答是：我任凭看看。明显这样的接待服务是有问题的。  闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入服装销售技巧的第二式：寻机  寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观看客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去观赏我们的货品和陈设，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。  前几天一个公开课上，一位超市里卖奶粉的资深导购就寻机共享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会连忙去打搅这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，立刻开口介绍!这样的成功率相对会高许多。  下面我们看下，销售人员要查找什么样的时机：  A、眼睛一亮;(有兴趣)  B、翻看标签;(查找具体的说明资料)  C、端详货品;(有这方面的需求)  D、扬起脸来;(需要导购的帮忙)  E、查找东西;(有明确需求)  F、停下脚步;(好喜欢)  G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你推断的基础)  假如你还是对于寻机感觉我没有说清晰的话，一起看一个案例。  案例：钓鱼：  钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端门店里细心设计的陈设、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……  擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了;晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。  这就是寻机!  “待机”的误人子弟  服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发觉导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要立刻接待顾客，我们是在“待机”!我听完差点昏倒。  培训界的确有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员争论后，感觉“待机”会给许多的导购人员带来误会——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。  寻机就成了服装销售技巧的第二式独门秘籍。  导购常见的错误动作：  紧跟式  客人一走进店里，导购就跟随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口来一句：请慢走!  “探照灯”式  客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最终客人走出店，也立刻来一句：“请慢走!”  明显这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式详细是什么内容，且听我们下回分解。