采购及谈判技巧.pptxVIP

降价谈判技巧;1、 供应链管理;供应商 的 供应商 ;SCM 供应链价值体系;企业管理模式的变迁;2、新时期的采购战略;经营战略;;SWOT;波特的五种竞争力量模型;三种基本竞争战略模型 ——在某行业赢得竞争优势的通用方法;服务于企业战略的采购功能;采购的战略作用;IBM的采购远景;采购目标;供应市场需考虑 · 供应市场规模 · 竞争水平（现有卖主） · 法律因素 · 技术因素 · 社会因素 · 采购实力 · 行业关系因素 · 一般经济环境 · 买主竞争水平 · 通货膨胀率 · 相对流通程度 · 潜在供货源???量;收集数据;3、全球化带来的新视角;战略性采购;主动采购;反应性采购;4、采购目标; ☆ 选择市场中最好的供应商 ☆ 促进新产品的有效开发 ☆ 保护公司的成本结构 ☆ 保持正确的质量/价值平衡 ☆ 监测供应市场的趋势 ☆ 有效谈判，与供应商合作发展;采购定位;瓶 颈 如：专利零件 专业咨询;采购总成本;采购对利润的贡献;例：某家电主要部件制造商提高利润分析;麦肯锡 4Ps;主要采购变量;5、企业采购组织模型;采购部;二、供应商选择与管理;1、供应商开发和认可程序;采购需求;供应商信息;独家采购和多家采购;公司内部制造和外部采购;启示：;2、 供应商选择与评价的考评因素;新供应商的考评要点;地理位置;供应商评定方法;供应商资格审查;供应商的评价要点;例：某合资企业的供应商月度评价表;3、供应商关系;4、供应商延迟交货分析;时间成本;交货周期;启示：;时间交付业绩;时间交付业绩;催交;网络分析;5、采购质量控制体系的构建;采购质量控制体系的构成;采购质量控制体系的部门分工;批次不良的控制; 越来越多的企业注重进货的质量稳定性。通过直方图和X—R控制图对供应商的质量能力和质量趋势进行把握，可以有针对性地要求供应商进行质量改善活动。;;1、ISO9001第三方认证； 2、工艺流程、图纸、规格及检验标准、 检验工艺； 3、关键工序、关键人员的管理； 4、材料、设计或工艺变更的通报和批准； 5、供应商的关键外协厂管理； 6、现场良品与不良品区分，修理品的管理； 7、批量区分； 8、检验成绩书； 9、物料保管； 10、标准书修订管理。;供应商级别评定 例：柯达“质量第一”供应商计划;0;启示：;三、采购技术与采购成本控制;1、采购流程的合理化设计;;MRP;采购数量;2、供应商的报价要素;产品 成本;;买方成本;;盈亏平衡点;供应商的报价要素;3、供应商成本分析;供应商成本能力分析;4、如何控制供应商成本;价值分析;价值工程;V E 价值工程;价值工程的基本原则;价值工程原理;价值工程的应用;;Cost Down 成本降低的可能性; 站在客户的角度，供应供应商的竞争策略并不都是有益的，所以，帮助供应商突破瓶颈才能帮助供应商提高成本能力：;5、价格分析工具; √价格增长记录 ⊙竞争价格 ——投标分析 √产品成本分解： 劳动力% 原材料% 一般管理费用% 利润% √盈亏平衡分析;波士顿咨询公司调查报告： 当被积累的生产数量增加一倍时，生产成本将下降20～30%。 ——A.J.Gasser《采购与利润》;例：学习曲线;折扣;采购价格确定;启示：;6、采购招标;采购招标流程;采购招标的实施要点;采购招标的实施要点;7、降低库存量与最佳采购时间;库存的目的： · 随时满足需要，减少等待 · 批量采购/生产，降低成本 · 应对计划错误 · 应对销售波动 库存的代价 · 资金积压 · 呆料和废料损失 · 管理费用;库存的弊端——;库存规模控制;必要库存;实际 库存 全貌;ABC分析法;降低库存的有效对策;最终 工序;线平衡改善;链平衡改善;降低库存的有效对策;盘点;盘点;8、如何解决小量请购;概括订单;1、谈判的步骤;买方;价 值;价 值;谈判模型-2;谈判模型-2;谈判的原则;谈判的基本阶段;商务谈判历史;谈判策略;谈判前阶段;会议阶段—筹备;会议阶段—商谈;争论;商谈计策及应对技巧;会议阶段—协议;谈判后阶段;2、议价前的准备;3、掌握卖方真实的销售心理;（1）分析对方的优势和劣势； （2）推测对方与己方合作的主要目的和策略； （3）分析己方在对方客户中的优先顺序； （4）把握己方的合作优势； （5）推测对方可能的谈判计策。;4、活用买方优劣势进行谈判;5、活用上级权限进行议价;6、恰当的