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安联房地产销售策划方案 概要： （一）环境分析及 SWOT分析 （二）市场选择与定位 （三）营销战略与目标 （四）营销策略 （五）组织计划实施 （六）财务预算 一、环境分析： （a） 宏观环境分析：目前，国家正在深入改革初期，为了经济持续有效的健康发展，制定了紧缩性货币政策，在一定程度上放 慢经济过热的现象，相对于之前火热的楼市，随着新政策的下台，楼市受到了较大的波动，交易量不断下滑，但总体来说楼市 还是在一个安全的状态，尤其是对于中小城市，仍有很大的发展空间。 （b ） 微观经济分析：滨州是一个三线城市，房价目前较平稳。滨州六县四区，对于滨城区来说，房地产项目很多，包括在建房 和成品房，但滨城区人口较少，众多的房子现在已经饱和，所以，安联要抓住机遇显得尤为重要，滨城区福利房比较多，基本 集中在西区，所以对商品房会形成一定的影响，但随着人口的增多和周边乡镇人群涌入滨城区，同时，现在滨州的工资水平不 断上升，对商品房的购买力大大增加，市场前景很广阔 。 SWOT分析 ：（1）优势： 地处滨州西区，地理位置优越，靠近行政单位及大型活动举办地 附近有学校，包括幼儿园、小学、初中、高中、大学，教学资源极佳 交通四通八达，道宽路直，公交便利； 靠近中海，可望中海，生态园集中，河流交错，景观资源丰富 附近有公园，商场等娱乐设施，倍增居住者的生活色彩 德式风格建筑，区域独树一帜，小高层更显示用户的品味 （2 ）劣势： 滨州房产项目众多，包括风度柏林周边的大量商品房，形成了很大的竞争压力，要在竞争市场中脱颖而出并非易事 位置虽不偏僻，但与城市中心地带仍有一段距离，所以会使购房者产生顾虑 位置虽环境优美，但被很多风景以及公共建筑占去很大空间，人口集中度略小 （3 ）机会： 靠近滨州标志性地带“中海” ，而且原“航母 ”正在改健，随着滨州的发展，近几年此处一定会有很大的发展 滨州虽欧式建筑较多，但正宗的德式建筑罕见，德国人的品质在滨州人心目中有较高的地位，这可作为一个买点 外来人员涌入滨州生活，对于住房的需求增大，若拉拢这些客户，收益将是巨大的 随着滨州建设规模的增大，此处必然会成为一块包地，而且位于滨州黄河十二路，会成为投资者的看点 （4 ）威胁： 受大经济政策影响，人们可能会处于暂时的观望状态，对资金的回拢有一定影响，不利于项目的扩大 附近地块很多，各大楼盘都在通过各种营销策略吸引购房者，竞争压力很大 二、市场选择与定位 （1 ）细分市场：我们采用多因素变量分析法，按照喜好，职业，年龄，家庭月收入，家庭结构等因素，将整个消费者市场分为 若干个子市场。 因为关于房地产市场消费者喜好决定楼盘风格，消费者职业年龄决定楼盘主题等，消费者家庭月收入，家庭结构决定楼盘 的价格以及楼盘的户型结构。 （2 ）目标市场选择： 1. 目标客户描述： 年龄： 25 ～45 岁之间。 置业用途： 80～ 87％的客户为自用；其他为投资。 客户类型：公司白领；收入比较稳定的公司一般职员；投资客（含二次以上置业者） ；个体经营者； 职业：银行职员；公司 从业人员；律师；卫生系统年轻从业人员；电子行业技术人员及相关服务人员；电信业职员；普通公务员；教育系统年轻 从业人员；贸易公司职员；百货公司职员；航空公司职员等。 居住状况：租住商品房、福利房、公司宿舍。 家庭结构：比较简单，绝大多数为两口之家，部分为单身 2. 目标客户共性：经济能力较好，收入可以购买或月供一套房子，有较高品味，并非首次购买房产 工作处于上升期或稳定期，预期收入良好，有较高的购买欲望 多具有高收入、高职位、高学历，属于社会的中坚力量 衣食住行讲究品牌，价值需求第一，价格成本第二，有钱但非有线，有较高的生活品质 （3 ）最终市场定位： 喜欢欧式风格，年龄在 25-45 岁的中青年，家庭月收入在 8000-15000 左右，家庭结构为两口或两口以上的消费者。 三、营销战略与目标 （一）营销战略：强势推广，主动出击，灵活应变，快速去化。 1 强势推广 先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公共营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。 2 主动出击 变坐销为行销，充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群