电话营销技巧与实例.pptVIP

开场白 营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以马上使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： * 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？〞 错误点： 1、 营销人员没有说明为何打 过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 * 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资参谋，请问你现在在那家券商进出？〞 错误点： 1、客户经理没有说明为何打 过来，及 对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开 始问问题，让人马上产生防卫的心理。 * 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、客户经理没有说明为何打 过来，及对 准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有时机答复：“我没有 收到。 * 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适宜贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您商量？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 * 开场白 在初次打 给准客户时，必需要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户情愿继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而情愿和你谈话，客户经 理要清楚地让客户了解以下3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打 给客户的目的是什么？ 我公司的效劳对客户有什么好处？ * 开场白实例 客户经理：“喂，陈漂亮小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打 过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司效劳，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您效劳？〞 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打 过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 * 开场白 常用的开场白类型介绍如下： 1、??????? 相同背景法。 2、??????? 原因推举法。 3、??????? 孤儿客户法。 4、??????? 针对老客户的开场话术。 * 开场白 相同背景法 王先生，我是发财证券的林心如，我打 给你的原因 是许多象您一样的成功人士参加了我们黄金客户俱乐部 ，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节约了不少 手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我 能请问您现在由那家证券公司为您效劳？ * 开场白 原因推介法 王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我 打 给您，他觉得我们公司的效劳很好，也许您对我 们的效劳有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服 务？ * 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽 ，我想打 给您，询问您是否需要我援助的地方？ * 开场白 老客户 王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打 给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧效劳，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您效劳的地方？ * 接通Key Man—对待秘书 说明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在 中不要谈到开户,强调效劳对客户的利益 要求秘书的援助 说明自己很忙,而不是随时有空 * 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓舞客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 * 有效询问的范例 因为我们期望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的效劳，我能不能向您请教一下你们公司的根本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有投资部门吗？ 〔如有〕您们现在操作的绩效如何？ 〔如无〕你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？ 你们现在在金融投资上有什么困难吗？ * 有效结束 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意