销售人员的薪酬构成.docxVIP

销售人员的薪酬构成 销售人员的薪酬构成 企业必须采取各种科学、有效的手段吸引、保留和激励人才，其中，薪酬激励仍然是最行之有效的方法之一 在残酷的市场竞争中，企业家越来越清楚地意识到，取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本。知识、管理和公平竞争成为多数成功企业的制胜武器，企业必须采取各种科学、有效的手段吸引、保留和激励人才，其中，薪酬激励仍然是最行之有效的方法之一。 企业的盈利能力与销售收入密切相关，为了刺激销售人员完成高业绩、实现高利润，企业通常利用业绩工资来激励销售人员。长期以来，销售人员的收入构成、收入总额以及与非销售人员的薪酬对比，一直是企业在制定薪酬体系时的敏感问题。北京外企太和企业管理顾问有限公司对2001-2002年北京市的高科技、化工、消费品、制药等多个行业的薪酬状况进行了调查，上述行业中，既有新兴的、业务发展迅猛的高科技行业，也有传统的、发展相对稳定的化工行业。通过对各行业部门总监薪酬数据的分析，我们可以清楚地了解四个行业中销售和非销售人员薪酬水平的具体情况。 从总收入情况看，销售总监收入最高，外资高科技行业尤为突出 通过考察四个行业中销售总监、市场总监、财务总监、人力资源总监的总收入排名情况，可以得出结论：在各个行业中，销售总监的收入一般都超过其他职位，特别是在外资高科技行业更是独占鳌头，遥遥领先于其他职位，说明发展迅速的高科技行业对销售人员更为重视。相反的，对于比较传统的行业，销售人员收入的优势逐渐减弱，就化工行业来讲，销售总监的收入甚至低于市场总监和人力资源总监。 销售人员的固定工资比例较低，医药产品行业最重视销售业绩 一般来说，薪酬总收入分为固定工资、绩效奖金（包括月奖和年奖）和福利收入三部分，合理分配三部分薪酬的比例，是有效吸引、保留、激励员工的关键。通过分析销售总监和财务总监的收入构成，可以得出销售和非销售类人员的薪资情况对比。 对于医药和外资高科技行业，销售人员的固定工资占总薪酬的比例较小，医药产品业最低达到70%，而业绩工资的比例最大达到25%，这两个行业的非销售人员的固定工资所占比例有明显提高，大约高出6个百分点，说明上述两个行业更注重销售人员的工作业绩增长，通过销售业绩与薪酬挂钩激励销售人员，这是销售主导型企业的惯用做法。相反，对于消费品和化工产品行业，固定工资的比例较高，而且销售人员和非销售人员的薪酬构成比例几乎一样，表明这两个传统行业在薪酬分配方案中对销售和非销售类岗位并无明显区别，也可以理解为不是销售主导型企业。