连锁药店品类管理下的商品力演示课件.ppt

便利性品类 特殊性品类 常规性品类 目标性品类 补充性品类 形象性品类 客流性品类 忠诚性品类 利润型商品 利润型商品 价格型商品 价格型商品 Fitness Diet Toys Health Care Beauty Spa Baby Children Sexual Wellness Photo Gifts Seasonal Electronics Foods Household Personal Vitamins Nutrition Home Medical 商品力与商品组合 商品组合以品类组合为核心 品类组合 以资本力、采购力、经营力为前提 以经营定位、需求延伸、便利化为核心 品牌 价格带 毛利组合 品类以商品组合为基础 品类角色 主力品牌 第二品牌 自营品牌 强 中 弱 强 中 弱 强 中 弱 旗舰品类 ＝ ↑ ↑ 客流品类 ＝ ↑ ↑ 获利品类 ＝ ↑ ↑ 替代品类 ↑ ↓ ↑ 品牌在品类角色的组合建议 公司心脑血管品类 X月份心脑血管总业绩1559531元 品类总品项数466支 其中94个品项销售占80%业绩 94个品项中31支在高毛利额中 其中39个品项占80%毛利额 8支品项是非高销售品项内 结论：客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去 强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的 减低。自营品牌应取代无效益的次级品牌。 80个小品类有重复品项 品项数总计：241支 其中20个小品类销售额不超过1000元 品项数总计：53支 其中34个小品类补充品牌 销售总额低于被补充品牌20% 其中38个小品类补充品牌 毛利总额低于被补充品牌30% 制定品类之品牌策略 主力品牌： 是重要的利润制造者，保持或提高份额 盈利品牌： 有潜力的品牌，有比较高的毛利率，应给与其较好的陈列面，争取提高销售额； 需调整品牌： 销售额比较高，由于毛利率低，利润上不来，应提高其毛利率，同时也要进一步拉大销售额； 可替代品牌： 该下架的就要下架，腾出有限的空间留给新品牌或高毛利回报的品牌； 该跟进的要继续跟进，通过竞争把部分有潜力的品牌 品类策略案例 陈列原则及品牌策略 品牌角色 主力品牌 盈利品牌 调整品牌 可替代品牌 业绩好转 持续走低 策略 吸引客流 √ 保持或提高份额 √ √ √ √ √ 以价格形象为前提，提供较低的毛利策略 √ √ 除价格政策商品外，采用促销、替换等手段 √ √ √ √ √ 以药学服务模式增加专业度 √ √ √ √ 透过会员及检测模式获取顾客用药讯息 √ √ √ √ 药师为主要销售服务者 √ √ √ √ √ 陈列原则 品牌商品及基本目录为主陈列 √ √ 给于较多的陈列位置 √ √ 药师主要服务位置 √ √ √ 价格带管理的建议 20% 50% 30% 1~2支 高 中 低 超低 ◆价格带可依据品类个价格带销售量来分析调整 ◆品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带 婴儿及儿童维他命分类 品类分析 1、维他命为美国药品重要分类，包装及价格带选择较多。 2、针对对父母偏爱子女心里以销售中高价位为主。 3、社区便利店型，以中小规格包装为主，以增加来店频率。 PL 毛利组合之管理 预算 定价策略 品类策略 价格政策 促销管理 检讨与 改善 内容 原结构 调整预算 成长 调整战略 社区户数 38222 35% 38222 47% 12% 透过降低敏感商品促销价格、活动刺激 来客数,并持续执行提高渗透率 来客数 13378 17917 34% 客单价 45 42 -7% 由于促销降价，导致客单价降低，为避 免减低过大，促销形态增加买赠方式， 并透过厂商周、品类周，增加顾客购买 单价 总营业额 602 100% 753 100% 25% 正常营业额 331 55% 339 45% -10% 价格政策营业额 151 25% 75 10% -15% 重新调整跟价品项数，但增加价格指数 促销营业额 121 20% 339 45% 25% 惊爆商品 96 80% 136 40% -40% 将海报商品分类，并丰富海报商品，1/3 主要需求商品列为惊爆商品，降低毛利率 ，2/3商品列为一般促销商品，透过厂商 周、品类周、或补充促销，提高毛利率。 增加厂商周、品类促销及其他品类之店促 商品，但厂商降价多少，我们就降价多少 ，维持正常毛利。 一般海报 24 20% 176 52% 32% 店促商品 0 0% 27 8% 8% 正常毛利 133 40% 136 40% 0% 价格政策毛利 0 0% -1.5 -2% -2% 促销毛利 7.2 6% 35 10% 4.2% 惊爆商品 4.8 5% -2.7 -2%