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招商银行私人银行客户关系营销策略探析 招商银行私人银行客户关系营销策略探析 ｒ……………………………………………………“ｉ。试疆‘ｉ“ ：………………………………．……．…．……．………………．………．…．．．… ２０１２年４詹忌第２３８期 招商银行私人银行客户关系营销策略探析 ＾ｎ＾ｎａＩｙｓｉｓ ＲｅＩａｔｉｏｎｓｈｉｐ＿ｂｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆＣ●１８ＰｒｉｖａｔｅＢａｎｋ （上海外国语大学德语学院。上海２０１６２０） 【摘要】招商银行是中国第一宗商业银行，也是量具影响力的商业银行品牌。招行长期坚持金融创新，提供优质客户服务，注重精细化管理，因此而取得了惊人的发展，成绩蜚然。本文从市场细分理论（ｓＴＰ）的角度分析了招商银行私人银行业务的成功之道，探析了其赢得客户并留住客户的关系营销策略。在市＿ｌ哥细分、选择目标市场和市场定位三者中，招行私人银行在高嫱客户市场定位方面的蕈略实施取得了显著的成就。本文着熏论述了其成功的原因及其给予人们的 【关键词】招商银行私人银行；客户关系营销；市场细分理论 ＾ｂｓｔｒａｃｔ：ｃｔＩｉｎａ６ｎａｎｄａｌｌｎｄ Ｍｃｒｃｈ狮口Ｂ蛆ｋ（ＣＭＢ），ｄＩｅ丘ｍ ｍｎ沂粗ｏｎ’ｑｕ丑ｌ主可“ｓ∞ｍｃｆ§ｃ两ｃｅ。柚ｄ ｐｆｌｌｄ∞ｔ删蟾哪嘲ＬＴｂｉｓ即ｔ止ｅｓ蚰明一州ｃａＩ叩ｐｆ∞ｃｈ∞缸ｇｌｌｃｃｃｓｓ削ｐ删ａ忙ｋ幽ｇｓｅｆＶ证ｅｓ州１仨ｓｕｃｃｅ辅．ｍ谢ｎｎｈｇ ｍｏ札ｉｎａｕｅｍ出ｃ锄Ｉｅｒ．划ｂ丑｜ｌｌ【ｂｒ拍ｄ０１．ｍ丑，ｏ锄３恼锄枷ｇ ｄ盯ｄｏｐｍ∞ｔａＩ，ｄ量ｃｈｉ柙∞’∞饵ｔｏｃｏｎａｌ’∞ｕＢ ｂ＝Ｐ吨∽埘ｎｅｒｓ埘雠瑙ｏｆＲｅＩ撕ｏｎｓＭＰＭ札ｅ∞ｇｆ【ｏｍｄｌｅＰ∞严面ｅｏｆｇｒＰｄｌ即ｆｙ．ｏｆｍ虹ｈ铅鲫衄值ｉｏｎ，叫萨ｄｎｇｍｉｒｋｃ血ｇ柚ｄｍａｒｋｃｔＰｏｄ廿ｏｎｉｎｇ，由ｃｃ呷曲ｕ忙ｓ咖ｓ【ｍ由ｅ缸瑚ａａｌａｄｌｉｃ哪瑚乜ｏ‰ｐ而讪锄ｋｎｃｐａｐｃｒｍ蛐ｄ讪ｓ彻ｈＤＷｃ瑚Ｐｎｖ啦ｂ叠ｆｌｋｈａｓｍ址ｎ４ｎｄ呐缸啪ｋ】ｃ姗ｔ幻ｍｌＬ Ｋｅｙ们ｒｄ８：ｃⅫｊＰ丑ｖ啦Ｂａｎｋ；ｃ∞啪盯ｆｄ蛳ｎｓｌｌｊＰｍ矾≈仰ｇ；ｓ１Ｐ山ｅｏｌｙ 业在一定的市场细分基础上．确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上，具体内容是：市场细 招商银行成立于深圳，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，自１９８７年成立以来招商银行由一个只有资本金ｌ亿元人民币、１个网点、３０余名员工的小银行，发展成为资本净额１１７０．５５亿元人民币、机构网点７００余家、员工３．７万余人的中国第六大商业银行，跻身伞球前ｌＯＯ家大银行之列。（摘自招商银行 分（ｓｅ鲫ｅｎｔａｔｉｏｎ）、目标市场选择（Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ）和市场定位 （Ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ）。“客户”是该理论的核心元素，一切为客户服 务，最大限度地满足消费者的现实需求和潜在需求。招商银行私 人银行的客户关系营销策略就是在这样的基础上形成的。 市场细分是指通过市场调研。依据消费者的差异将市场整体划分为若干个市场。这样做可根据具体市场及其变化及时调整产品，相应安排价格、分销和促销。零售银行业务市场复杂，客户分散，需求多样，比如，私人银行的客户群与其他客户群明显的差异在于前者主要为富有阶层，而后者主要面向资产规模较低 百度百科）在“一卡通”多功能借记卡、“金葵花理财”和点金 公司金融等产品和服务品牌获得成功之后．招商银行干２００７年，借中国居民财富大幅增长与富人阶层迅速扩大之机推出了新的金 融服务一一私人银行，为客户提供个人、家族及旗下企业的整合 金融管理方案。白成立以来，招商银行私人银行获得了《金融时 报》、《欧洲货币》、《亚洲货币》、《财资》等国际媒体评选 的一系列“中国最佳私人银行“奖项，得到了国际权威媒体和国 的一般客户；前者的需求通常有资产管理，另类投资与海外投资 等，而后者的需求主要集中在商业银行的传统业务｝二。招商银行的业务市场划分为“一卡通”普卡客户群、“一卡通”金卡客户 内业界的充分认可。招商银行私人银行的成功主要归功于其成功 的客户关系营销策略。 群、“金葵花”卡客户群、钻石卡客户群、私人银行管客户群五 个纵向客户群体，分别面向低端、中端和高端客户群体，为产品差异化营销、目标市场营销奠定了基础。 ｚ．选定目标市场 在市场细分的基础上，公司选定的某个消费者群体作为综合 提出“关系营销”这