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{推销管理}产品强效推销 技巧模式 我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知 道这些技巧。他们肯定会常常说出 “我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我 们不会骤下决定” 、 “让我想一想”诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。 如果你已经掌握了这个技巧的话。 你可以说： “某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的 产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时 间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。 他们通常都会说： “你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来， 你应该确认他们真的会考虑， “某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可 以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意， “考虑”二字一定要慢慢地 说出来，并且要以强调的语气说出。 他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你 应该跟他说： “某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一 下不是只为了要躲开我吧!” 说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之 后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他： “某某先生。我刚才 到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司 的形象吗？” 后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一 直到最后，你问他： “某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如 果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了 “我会考虑一下”定律。 而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问 客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前， 确定你真的遇到了最后道关卡。 但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交 易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在 乎它值多少钱呢？ 二、 “太棒了，钱是我最喜欢的问题”推销法 不知各位在你的推销经历中有没有听过 “啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我 没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突 破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给 大家。 这种推销法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。 现在我们假设你推销的产品是一种高速打印机，其价格 10000 元人民币，而你的 目标客户的预期价是8000 元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是 2000 元。 但遗憾的是我们的业务员在遇到 “价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资 来着眼。这实在是一个很大的问题。 事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是 10000 元，而是 2000 元 了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。 现在你对你的目标客户说： “某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距 应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问 题了。” 我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目 标客户，跟他说： “某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经 确定了，对吧？” “很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是 400 元，对 吧？”“很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把 四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？” 现在你说： “某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我 假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六， 那么答案是？”“是一块三” ，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后， 你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。 你微笑着对你的客户说： “某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍 你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能 力吗？”他回答说不知道。 你再问他： “某某先生，我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能，齐全， 而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公 司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？” 你的客户会回答： “对，我想是这样的。”因为如果不是昧