案例分析基本的分析框架.docVIP

基本的分析框架主要有： 1） Cost-Be nefit成本效益分析 比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统 ？这时候就需要采用成本效 厶 鱼 分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service , 而 Benefitside 的 话，我们需要考虑 new die nt bus in ess gen erated 以及 in creme ntal bus in ess that could be draw n from exist in gcustomers 。 2） 1 nternal/External 分析 比如我们的运输业客户最近的 capacity utilization rate 下降了。这时候我们需要考虑内 夕 卜部因素， 内部因素可能有： scheduli ng and routi ng system,sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是 竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。 常用的案例分析框架有： 一 .Bus in essStrategy 市场进入类 市场分析（市场趋势，市场规模，成熟vs.新兴，定价趋势，市场壁垒等 ） Competitor （Market share,stre ngth/weak ness） Consumer （Purchasing criteria,customer segment, profitability） Compa ny/Capabilities Chan nel Cost 市场细分很重要，n iche market Busin ess Model Regulatio n/Restrictio n 2?行业分析类 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求） 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度 ） 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合 ） 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研 究政府调控） 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本 /固定成本） 新产品引入类 4C （Customer, Competition, Cost,Capabilities） 市场促销，分销渠道（渠道选择，库存，运输，仓储 ） STP 分析和 4P （Product, Price, Place, Promotion） 定价 Product/Service Customer （Purchasing criteria,Price sensitive or not） Competitor/Substitute Supply/Dema nd 基于成本定价法 cost based 基于竞争对手定价法 competitor based 基于价格控制成本法 price based 二 Bus in ess Operati on 利润改善型 Revenue. Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是 Both? 如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream ,哪一块下降？然后看Price and Volume ,接下 去看4P(是价格过高？产品质量问题？分销渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？) 如果成本上升，看固定成本 or可变成本是否有问题？(固定成本过高，设备是否老化， 需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的 可能，switch suppliers?还是人员工资过高，需要裁员等 ) 成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高 ？产能利用率如何(闲置率)？ Dealer和分销渠道设计 Direct Sales or Dealer Relati on ship with dealer (Pricedisco unt, payme nt terms, commissi on rate, trai ning, tech support 等) Capacity/Product ion Customer (Who? Locatio ns?) Distribution cost Regional Distribution center MA类 收购对象对于我们的价值 value to us (finan cial performs nee, capacity/p