皮具培训教材.docVIP

精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 皮 具 专 卖 店 培 训 教 材 销售从“心”开始，从每天做起，贵在持之以恒 为自己的人生设定目标：近期目标、中期目标、远期目标 相信自己“能”取得成功，并快乐着！！！ 目录 营运管理目标 营运管理重点 商品作业化管理 商品知识 商品陈列 商品计划、库存 商品盘点 商品保养 人员作业化管理 店长作业化管理 导购员作业化管理 收银员作业化管理 顾客作业化管理 五、如何成为顾问式销售人员 5、1 顾问式销售人员必备要素 5、2 沟通的重要性 5、3 顾问式销售的几个基本概念 专卖店营运与管理是一个作业化的管理过程，管理标准和管理活动本身就是维系品牌皮具经营统一运作的根本；因此建立明确的营运目标与制定严格的科学营运管理标准是驱动品牌连锁公司规模发展的核心。 营运的管理目标 专卖店管理的要求就是不折不扣的完成公司的各项目标、计划和具体要求，体现到日常的作业化管理中，实现品牌连锁经营的统一化。总的来说，专卖店的营运和管理的目标是以下两个方面： 销售的最大化： 只有尽可能的做大销售额，才能实现专卖店的利润目标，而销售的最大化不是盲目地或单纯的运用各种促销方式来达到的，而是必须通过正常的标准化营运作业来实现更高的销售额。 费用的最小化： 不管提高了多少的销售额，如果不严格控制店内各个环节的损耗及费用，那么门店可能很低或没有利润乃至亏损，因此费用的最小化同样是提高经营绩效的一条重要途经，因而成为店内营运与管理的主要目标。 第二章 营运和管理的重点 专卖店营运与管理的重点是标准化的商品和人员作业化的管理，其中商品陈列作业管理，商品保养作业管理、商品盘点、收货等作业管理，店长作业管理、导购员作业管理、收银员作业管理、顾客作业管理等，这些作业管理过程的好坏，将会直接影响到每一家品牌专卖店的经营状况。 第三章 商品管理 3．1商品认识 商品认识：能用来买卖或其他交易形式的物品，成为商品，商品是建立在市场上，有一定的销售价值。 品牌专卖店（专柜）商品的构成 主力商品 主力商品是指在商品经营中，无论数量还是金额均占主要部分的商品，专卖店（专柜）的主力商品体现它的经营方针，经营特点及专卖店（专柜）的性质，可以说，主力商品的经营效果决定着专卖店（专柜）经营的成败。 辅助商品： 辅助商品是对主力商品的补充，辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要专 卖店（专柜）能够经营，而且是顾客需要的商品就可以衬托出主力商品的优点，成为顾客选购商品的对象。它不但能够刺激顾客的购买欲望，而且可以使商品更加丰满，克服商品的单调感，增加顾客光顾频率，可以促进主力商品的销售。 关联商品： 关联商品在用途上与主力商品有密切联系的商品，配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。 合理的商品结构对经营的作用 一个合理的商品结构对于专卖店（专柜）的经营是有着重大的作用的。具体有表现以下三点： 有利于满足消费者需求 经营者要满足消费需求则不仅要保证基本需求，共同性的需求，不要向顾客提供选择条件保证不同的需求． 可以加强商品经营计划 专卖店（专柜）组织商购销活动，必需研究确定商品结构，以维持合理的比例关系．从商品购销存在比例关系来看，应以销售比重为中心，掌握进货比重，以达到购销存之间的平衡． 可以有效利用经营条件 商品包含有品名、单价、产地、材质等 材质――皮料的认识 １、真皮 　 真皮在皮革制品市场上是常见的字眼，是人们为区别合成革而面对皮革的一种习惯叫法。在消费者的观念中，“真皮”也具有非假的含义，它产要是由动物的皮加工而成；真皮种类繁多，品种多样，结构不同，品质各异，价格也相差悬殊。因此，真皮既是所有天然皮革的统称，也是商品市场上一个含糊的标识。 依生理的观点言之，任何兽皮均有毛发、表皮及真皮部分。由于真皮中含有网状的小纤维束，故皆具相当的强力和透气性。表皮位于毛发之下，紧贴在真皮的上面，由不同形状的表皮细胞排列组成。表皮的厚度随着动物的不同而异，例如牛皮的表皮厚度为总厚度的0.5~1.5%；绵羊皮和山羊皮为2~3%；