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双赢谈判策略课程大纲第一章:谈判基础第二章:前期准备第三章:谈判沟通第四章:谈判策略第五章:价格谈判第六章:控制谈判第一章 谈判基础商务的核心就是　；一、谈判概述谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务人士的世界是 ; 谈判动力是 ;二、谈判的基本要素谈判时间谈判地点主体客体谈判目的谈判策略谈判结果三、谈判的种类■　谈判 “零和”谈判，对抗性谈判； ■ 　谈判 合作性谈判；四、双赢谈判——两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去……谈判高手让对方觉得　了；拙劣的谈判者让对方觉得他　了；第二章 前期准备——准备即是装备一、谈判的准备工作时间开价策略双方目的目标？地点二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity 机会T-Threaten 威胁 知已知彼知己知彼，百战不殆！第三章 谈判沟通技巧—开场、问、说、听、答复9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。一、入题技巧迂回入题 先细节，后原则先原则，后细节从具体议题入手——最佳的开场白二、阐述技巧（1）、开场阐述的要点： 开宗明义，表明立场； 应是　的，而非具体的； 注意倾听，说完再侧面反驳。(２)、注意正确使用语言：准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定三、提问技巧封闭式提问开放式提问开场三个问四、答复技巧不要 答复不要 答复降低 兴致针对对方心理获得充分思考 答复 找 拖延能回答不会回答不能回答不主动暴露自己,待人礼貌五、倾听艺术障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂第四章 谈判策略——最差的策略就是？谈判策略一、前期策略 (成功布局)二、中期策略 (保持优势)三、后期策略 (赢得忠诚)一、前期策略 开价策略 还价策略 老虎钳法 分割策略 接受策略 故作惊讶 故不情愿 集中精力1、开价策略了解越少开价越 ，预留　；越是有准备，有经验，就越是 报价；夫妻房子被毁 龙永图的尴尬 爱迪生卖专利 警察的态度2、还价策略心中没数心中有底手链的价格3、老虎钳策略沉默是金，谁先说话 ；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略： ;我要八件衬衫4、分割策略对方报价：90A我方期望：80B我方低于：5、接受策略永远不接受 出价！若对方不接受：　；6、故作惊讶谈判即是 的过程！反向策略： 他！7、不情愿法在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩 ；越是情愿就越处于 ；反向策略： ；8、集中精力谈判别动真感情，谈判是场 ；真正重要的事：现在 啦？黑道强行给假支票面对客户的咆哮时二、中期策略 请示领导 异议策略 服务贬值 折中策略 烫手山芋 礼尚往来1、请示领导有权就 你，无权 ；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我 ；2、异议策略先处理 ,再处理 ；处理流程: , , , ;反向策略： ;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消3、服务贬值干完活后服务很快 ;所以做事情前先 ！谈好后,挺住，他会答应你！急修一样东西我买车的故事4、折中策略折中非 平；鼓励 折中；他折中时，我方使用 策略；再坚持下去，对方就会再 一次；5、烫手山芋这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？6、礼尚往来让步可以，但有代价：这样可以捍卫自己的 ；要回报也许 回报；索要回报就提升了 的价值；阻止　的过程；三、后期策略红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同1、红脸白脸策略《远大前程》中的英雄；被黄金搭档“修理”；2、蚕食策略不必一下要求 的东西！达成协议后看看 可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀3、让步的策略平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅4、反悔策略对方 时候，反悔小的让步。不要在 事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事5、小恩小惠最后再让　就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！关键是让步的　而不是让步的 ，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。6、草拟合同拟写