销售经理管理手册》.docVIP

精品资料/word可编辑 精品资料/word可编辑 PAGE / NUMPAGES 精品资料/word可编辑 某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内 \o 论文资料网 ，订定促销及营运方面的方针 \o 论文资料网 。 2.销售方针分为长期方针(3～5年) \o 论文资料网 ，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的 \o 论文资料网 ，属于短期方针 \o 论文资料网 。 3.销售方针的确立 \o 论文资料网 ，应以公司经营的目的为基础 \o 论文资料网 。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标 \o 论文资料网 ，及董事长与直属上司的政策 \o 论文资料网 ，以此为依据 \o 论文资料网 ，?订定适合的销售方针 \o 论文资料网 。 2.销售部对于各方面的问题(例如 \o 论文资料网 ：市场开发 \o 论文资料网 、利润的提高 \o 论文资料网 、广告宣传 \o 论文资料网 、?回?收管理等等) \o 论文资料网 ，都必须制定方针 \o 论文资料网 。 3.配合当年的营运重点 \o 论文资料网 ，及公司的经营方针 \o 论文资料网 ，来订定销售方针 \o 论文资料网 。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外 \o 论文资料网 ，还要发布文件 \o 论文资料网 ，以期方针能正确并彻底地实施 \o 论文资料网 。 2.尽量避免自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白 \o 论文资料网 ，而实际上并未彻底了解的情形发生 \o 论文资料网 。 3.销售方针公布后 \o 论文资料网 ，仍需反复地加以说明 \o 论文资料网 。 □?销售计划的要点 (一)销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划 \o 论文资料网 ，不能仅包括以销售额为主体的预算数值 \o 论文资料网 ，?和计划的实施步骤而已 \o 论文资料网 。 2.应包括销售组织 \o 论文资料网 、商品 \o 论文资料网 、消费者 \o 论文资料网 、售价 \o 论文资料网 、销售方法 \o 论文资料网 、促销(包括广告和宣传 \o 论文资料网 、销售预算等)的广义计划 \o 论文资料网 。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策 \o 论文资料网 ，来订定计划 \o 论文资料网 。 2.拟定销售计划时 \o 论文资料网 ，不能只注重特定的部门(或人) \o 论文资料网 。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心 \o 论文资料网 ，全体销售人员均参与为原则 \o 论文资料网 。 4.勿沿用前期的计划 \o 论文资料网 ，或订定惯性的计划 \o 论文资料网 。必须要组合新计划 \o 论文资料网 ，确立努力的新目标才行 \o 论文资料网 。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施 \o 论文资料网 ，必须负完全的责任 \o 论文资料网 。 2.拟定计划后 \o 论文资料网 ，要确实施行 \o 论文资料网 ，并达成目标 \o 论文资料网 ，计划才有意义 \o 论文资料网 。所以 \o 论文资料网 ，对于销售计划的实施与管理必须彻底 \o 论文资料网 。 3.计划切勿随便修正 \o 论文资料网 ，除非遇到情势的突变 \o 论文资料网 ，或尽了一切努力 \o 论文资料网 ，仍无法达成目标时 \o 论文资料网 ，方可更改 \o 论文资料网 。 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系 \o 论文资料网 ，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系 \o 论文资料网 。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运 \o 论文资料网 ，应经常留意 \o 论文资料网 。 3.不可忽略组织管理的研究 \o 论文资料网 。 (二)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运 \o 论文资料网