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了解顾客的需求 了解顾客的需求 培训导购去了解顾客的需求 (1)不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。比如问：“您家中有几套西服？”“什么颜色？”“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有“户口调查”的不良感受。因此不要连续发问，可以下列要领来推荐商品。导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题。 (2)从顾客回答中整理顾客需求 每个问题后面都存在答案，导购要能够从顾客的回答中整理出顾客的需求，这是询问的第二个原则。整理顾客需求时，导购可以通过设计问题表，从顾客的同答中整合顾客的需求在整理顾客需求的过程中，在导购培训中需切记绝对不能答非所问。如果顾客选择服装的主要标准是实用性能，导购就不能够过多地给顾客讲解款式和品牌文化的问题。如果导购的回答与顾客的问题没有丝毫关系，这就表示导购没有专心听顾客讲话，不够尊重顾客，这样往往会激怒顾客。只有用心地对待顾客，重视顾客，倾听顾客的话，才能够表达导购对顾客的尊重。 (3)导购培训中价格谈判策略 ①多刺激顾客的购买欲望。在一般的销售培训过程中，价格是最困难的问题。遵循先询问容易问题的原则，导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。当商品的价值充分体现时，就会减少价格问题。如果顾客及早地介入到价格问题中，导购可以说：“没关系，价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买，是不是？” ②避免太早进入价格谈判。创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则。若顾客刚进入店铺中就询问价格，这时候顾客的购买欲望并不足，此时的价格谈判很少会带来满意的结果。因此，在进入价格谈判之前，导购需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等，充分调动其购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。 3．引发顾客购买欲望的技巧 (1)用“如同”取代“少买”①生命周期法。生命周期法即导购将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧。例如：液晶电视机，假设价格为18000元，导购可以将其拆分到4年中去，即每天为12.3元，最终金额就从18000元降低为12.3元。导购：“先生您好，这台液晶电视，首先品牌有保证，其实您能看4年，如同每天只需花12.3元，就可以得到超级的享受，真是太值了，不是吗？”②“如同”的购买欲望方式。在销售行为法则中，当导购将顾客的购买行为与痛苦相结合，就会在不知不觉中降低了顾客80%的购买欲望；而将顾客的购买行为与快乐连接在一起，则成功地刺激了顾客80%的购买欲望。例如：对一件衬衫的销售，下面的两种介绍方式就很可取。第一种：这件衬衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一层皮肤一样，贴身而且舒适。第二种：这件衬衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。用“如同”代替“少买”，尽管只是两个字的差别．却会在顾客心理上产牛很大的区别。例如，没有特殊情况，一件高级且款式经典的成衣价格约1200元，可以穿用5年，所以平均下来，每月约为20元。分别用“如同”和“少买”来表示后，会产生不同的内心感受。